KLOOK获2亿美元E轮融资，目的地旅游进入新战事

【环球旅讯】1月26日，亚太目的地旅游体验平台KLOOK客路旅行（以下简称“KLOOK”）宣布获得2亿美元E轮融资。本次E轮融资由泛亚太区投资公司Aspex Management思柏投资领投，红杉资本中国基金、软银愿景基金1、经纬中国和博裕资本继续跟投。

据了解，本次E轮融资从2020年下半年开始商讨，持续洽谈了两三个月。据KLOOK联合创始人及CEO林照围透露，本次融资后，估值没有太大的波动。

环球旅讯统计，从2014年成立以来，KLOOK的融资金额已累计超过7亿美元。最近的两轮融资分别发生在2018年8月和2019年4月，两次的融资金额均超过2亿美元，融资的频率和金额不可谓不高。

林照围表示，本轮融资计划将资金用在两个方面：一是亚洲各市场的境内出行和休闲消费，尤其是酒店轻度假、户外活动仍有很大的增长空间，为此过去几个月内KLOOK推出了微度假、租车等产品；二是加速线下供应链的数字化升级，其中包括直播，抖音、小红书等渠道的内容运营，企业SaaS解决方案等等。

至于KLOOK本身的强项——跨境游，林照围认为，过去6年KLOOK已经深耕到位，目前不需要太多动作。“未来1-3年内将亚洲各市场的境内出行做好、提升了当地产品的多样性后，这些产品和供应链也会成为未来目的地旅游的优势之一。”

加速技术和营销升级，但延伸的业务已非蓝海

对于KLOOK来说，帮助景区、目的地运营Facebook、Instagram、LINE、小红书、抖音、知乎等平台，为商家提供内容视频和创意营销方案已经不是近两年的事情。

林照围表示，这部分内容营销的营收约占KLOOK整体收入的10%左右，预计未来对于KLOOK的贡献量会达到1/3左右。但相比之下，营销对流量获取和用户认知的帮助比营收要更重要。

另外，KLOOK还推出了商户联系跟踪系统、一键获取全方位信息服务的“景点+”模块，解决用户从等候时间到“吃什么”“如何规划”的问题，在东南亚及港台地区推行了直播功能等。KLOOK数据显示，直播功能上线以来，转化率平均提升了4倍。

在数字化升级的方面，KLOOK曾开发了帮助商家处理在线预订和数字支付的SaaS软件，截止至2019年10月，KLOOK签约了1万家商户。在亚洲，过去一年KLOOK的商户数字化解决方案为2500多家商户提供了数以百万计的预订服务。林照围表示，这得益于疫情后商户对线上管理库存、用户的接受程度有所提高。

甚至，在东南亚地区，KLOOK还在研发入园硬件和线下零售终端，支持景区的线上支付和票务管理。

可以发现，KLOOK这次的发力点在往B端业务倾斜。但从整个市场大环境来看，这些业务涉及的领域已经不是蓝海。例如市面上不少代运营机构、MCN机构都在做直播或小红书、抖音等平台的运营，部分OTA本身甚至已经有自己的MCN机构。

KLOOK方面认为，与成熟的MCN相比，自身的优势一在于商家众多，目前KLOOK为之提供内容营销的商家已经近万个；二在于各地的营销运营团队都来自当地，更了解当地的用户和商户，由此也可以推动交易的转化率。

环球旅讯特约评论员杨青锟表示，从KLOOK的业务重点转变中可以推测，C端生意的难度不小，相比之下，SaaS、B端业务的赛道近两年更受投资方的欢迎，这既因为B端客户更加稳定且可持续，也因为一旦搭建起来，毛利率会更高。“不过，相比自己从零开始搭建这些业务，收购可能会是一个更轻松的做法。”

环球旅讯特约评论员程超功则认为，直播的机会确实存在，但更适合小团队入局。而在入园闸机、智能终端方面，过去五年内的覆盖面已经非常广了，如果只是采购供应商产品做系统并交付给景区使用，而没有与之匹配的大平台和供应链体系，机会似乎也是有限的。

中短期内深耕境内市场，用本地游带动拉新

林照围坦言，在疫情暴发之后，尤其是2-4月KLOOK处理了大量的退订，营收甚至是负数。但在去年底、今年初，在一些疫情把控较好并且逐渐开放的市场中，KLOOK的境内旅游交易额都有几倍的增长。

据了解，在内地，港澳台地区、日韩、东南亚尤其是新加坡等市场，随着防疫禁令的缓和，KLOOK的预订量已接近疫情前水平。

在产品层面，KLOOK试图将境外旅游需求在境内落地，例如年轻一代以往普遍在出境时才会玩滑雪、冲浪、海钓等运动。由于境内供应链还没有被完全整合，KLOOK希望通过产品研发和设计，让不同国家的年轻人能够在境内解决这些需求。

KLOOK认为，BD团队拓展的本地供应链加上自身的营销体系，可以将本地游精准营销给用户，这也体现在拉新上，与出境游相比，本地游带来的新用户仍非常可观。而在商家端，在疫情最严峻的时候，KLOOK新入驻的本地游活动数比2019年同期相比增加了150%。

不过，转型本地游的目的地旅游企业并非只有KLOOK一家，疫情限制了国际上的跨境旅游，逼迫着所有专注出境的目的地旅游企业都向本地游转型，本地游的羹或许也存在着不够分的问题。

KLOOK为此不过分担心，首先因为每个本地玩家的优势地区也不太一样，相比OTA，KLOOK认为其本地团队伍有更高的灵活性，而相比其他目的地旅游企业和旅行社，KLOOK则有着相对更稳健的资金实力。

但程超功认为，已经有不少出境游的团队尝试过转型本地游和带货，成功的案例依然比较少。如果要成功，不仅需要背后有大量的经验积累，恐怕还需要巨大的现金储存以扛过探索期。

“盈利不能强求，要到一定规模下才会产生盈利状态”

在疫情这场暴风中，目的地旅游是个重灾区，市面上许多玩家不是以崩盘告终，就是在寻求转型。在程超功的观察中，目的地旅游企业的转型方向普遍比较杂乱，缺少清晰的脉络。

去年11月，环球旅讯曾有报道提到，疫情以来，坊间不断传言，目的地旅游平台面临资金流断裂、大规模拖欠债款的情况。3月份，Booking.com被曝出目的地旅游业务部门40名员工遭到裁减，未来将与目的地在线平台Musement联合运营目的地业务，缩减自营目的地旅游的比例。

在国内，主营澳大利亚目的地旅游的平台澳乐网因债务问题宣布彻底破产倒闭，任游网也被多家供应商上门讨债。

当然，也有在暴风中获得资本青睐的企业。去年9月，目的地旅游企业KKday获得由 Cool Japan Fund领投的7500万美元融资。KKday创始人陈明明向环球旅讯透露，获得融资一是有赖于旅游业在后疫情时代各地区本地游、周边游市场的稳步复苏，二则是KKday在疫情时期推出了目的地供应链管理系统，加深对供应链的掌控并增强运营效率。

如此看来，KKday所做的调整与KLOOK大致相同。

不过，从目前的商业模式看来，有业内人士就提出，目的地旅游的产品碎片化过于严重，产生的收益并不高，KLOOK等公司要产生规模化盈利的能力并非易事。

对此，林照围认为盈利能力不能强求，要积累到一定的规模才会产生盈利的能力和状态。

“在供应链不断被改革、优化，平台给商家和用户都带来价值的时候，企业的盈利点还是存在的，目前KLOOK在已经恢复的市场中基本已经恢复了盈亏平衡的状态。但如果我们还是在用10年、20年前的标品，这种情况下盈利能力当然会越来越弱，所以这就考究平台本身提供的产品有没有差异化、是否具有可复制性和独特性了。”

从产品的多样性来看， KLOOK去年推出了微度假、试水了酒店预订、还收购了惠租车，业务范围越来越宽。林照围还表示，KLOOK一直关注与体验活动相关的边界延伸，未来仍会沿着这条线不断拓展业务。不过，在酒店预订、玩乐产品上都不考虑自建供应链，“我们不希望既做裁判又做运动员。”

反过来看，业务的愈发广阔是否也会导致企业失去聚焦点呢？林照围对此并不担心。

“虽然整体上业务似乎越来越多了，但体验本身就是一个很广阔的词，只要关注重点一直放在市场上最适合与用户互动的产品上，到最后你会发现核心还是围绕着玩乐、交通和酒店几个板块。”