同驿商城闯荡万亿酒店供应链市场

【环球旅讯】10月20日，同驿商城在推出三个多月后，正式宣布与中国温泉旅游协会达成战略合作，共同搭建温泉旅游行业的专属集中采购平台，为行业提供温泉项目EPC+O全产业链一站式供应链服务。

此时，这个同程艺龙旗下的住宿业一站式供应链平台及其背后的万亿酒店供应链市场再一次进入业内人士的视野。

近些年来，越来越多的酒店集团开始重视供应链的建设。有业内人士指出，供应链不仅可以帮助酒店集团实现降本增效，为提升顾客体验提供战略支持，甚至可以成为企业创新创收的发动机。

国内大型酒店集团几乎都建立了自己的供应链平台，比如2019年锦江全球采购平台宣布成立锦江全球采购平台，并启动数字化平台系统，面向锦江国际集团分布在全球范围内的酒店提供供应链服务；华住则在2016年推出了供应链平台，截至2019年4月，平台的日营业额达到了千万级别。

但不同于国内大型酒店连锁集团推出的供应链平台主要满足于加盟酒店的需求，同驿商城瞄准的主要是国内庞大的单体酒店以及中小连锁酒店品牌。同程艺龙住宿供应链总经理、同驿商城CEO郑邦强透露，目前同驿商城超过90%的客户是单体酒店及中小连锁酒店集团品牌。

据郑邦强透露，自正式推行以来，同驿商城以平均每天百家酒店注册量在增长，“预计到今年底可以实现注册企业一万家，平台交易额达到1亿元。”

万亿的市场规模，分散的竞争格局

在同程艺龙进入酒店供应链这一市场之前，OTA平台携程就推出了自己的供应链平台。事实上，在成为酒店的重要分销渠道后，一直以来，OTA们都在积极寻求赋能酒店的更多可能。

中研网财经发布的《2020中国酒店客房用品行业深度调研及前景预测报告》显示，2018年中国酒店用品市场规模已经超过1万亿元，预计到2023年达到1.4万亿元，市场发展空间巨大。

但郑邦强指出，当下中国酒店用品供应市场的痛点也非常明显：鱼龙混杂、入局门槛非常低，整体上呈现出大市场、小规模、多产品、难管理的特征。

“尤其对于占据中国酒店市场较大市场份额的单体酒店而言，其供应链市场更是处于分散化和无序化的竞争状态。”郑邦强表示。相比连锁酒店集团，单体酒店需求量小，广泛分布在三、四线城市以下，优质供应链往往因为成本问题，不愿意服务于下沉市场的零散中小酒店。

而对于愿意为单体酒店提供服务的供应商来说，他们往往承担着较大的资金压力。据郑邦强透露，大多数酒店方的账期可能是半年甚至是一年。

另一方面，对于大多数单体酒店经营者而言，他们并不具备专业能力去辨别产品的好坏，在挑选产品供应商时面临着产品品质不可控、价格不可控、服务不可控等风险。“有可能酒店今天去拿货，明天这家产品供应商就倒闭了，售后服务无从谈起。”郑邦强如是说。

且由于酒店产品从厂家到酒店，中间存在着多级经销商以及店长或者业主亲戚等多层交易链，交易过程的不透明导致这个行业中存在着大量的灰色交易。“因此酒店供应平台的出现，有利于打破灰色产业链，简化交易流程、提高交易效率。”郑邦强表示。

优化采购供应链，切入酒店市场 

从同驿商城小程序来看，目前该平台提供的主要产品还是酒店运营耗材、基础建材、软装装饰等酒店用品，此外还提供客房清洁等增值服务。不过，郑邦强透露，未来同驿商城还将持续上线涵盖筹建工程、酒店运营等服务。

从盈利模式来看，目前同驿商城的盈利店主要来自于两方面，产品差价和酒店产品供应厂商的返利。根据双方合同，供应厂商产品在平台的销量达到一定规模后，会给予平台一定返利。

郑邦强表示，同驿商城获得的厂商返利最终可能会以让利的形式补贴给平台上的酒店。“在平台初期阶段，同驿商城的重点为酒店提供更好的采购供应链，扩大交易规模。”

同驿商城的供货模式与京东商城类似，即由厂商或者厂商指定的经销商负责供货、提供售后服务并配合运营，而同驿商城负责采销、对接运营、发货配送等。其中负责采销产品资源的由自有团队完成，而发货配送等服务目前同驿商城交由第三方公司来负责；当然，在同驿商城平台的日出货量达到一定规模后，或会考虑自建仓储。

据郑邦强透露，同驿商城在筛选酒店产品供应商时主要遵循质量、价格、服务这三大标准，并在此基础上优先筛选行业知名度较高的厂家以及 部分“小而美”的优秀厂商。

比如同驿商城的采购团队在上海发现的一家床垫供应商，虽然品牌没什么知名度，但是该供应商提供的床垫质优价廉，符合经济型酒店的采购需求。“我们会在产品研发及服务理念上与合作厂商进行碰撞，以达成共识，同时通过对合作厂商的动态考核机制，按分数高低在平台上进行排序，甚至是淘汰。”郑邦强表示。

据悉，目前同驿商城已经将酒店的供应产品梳理成36个大类、80多个小类，覆盖酒店日常运营所需的方方面面。在此基础上，同驿商城正试图从每个细分品类中筛选出3-5家优质供应商。而在同驿商城的广州总部办公室中，每周都有多家供应商前来路演，展示他们推出的最新产品。

在酒店客户获取方面，同驿商城通过线下地推、线上小程序推广以及在酒店预订系统投放链接等方式来获得酒店客户。线上小程序推广传播范围广、速度快，但其转化率较低；传统的线下地推方式虽然传播速度慢，但其转化率高；而在酒店预订系统投放链接的方式可以有效提升现有酒店客户资源的转化率。

据悉，目前同驿商城平台上注册酒店数量有2000多家。预计到今年底，可以实现注册用户1万家，总交易规模达到1亿元。但郑邦强对同驿商城更远期的规划是，到明年底实现交易额3亿元，2022年预计将达到10亿元。

建立“同驿标准”，帮酒店降低运营成本

尽管同驿商城的推进速度很快，从筹备到正式上线只花了两个月的时间。但郑邦强坦言在推进同驿商城的过程中还是存在着诸多挑战，比如在商业模式的选择、交易场景的设计以及供应商的筛选等。

但对于同驿商城来说，最大的挑战在于推进广大单体酒店产品的相对标准化供应。由于同驿商城90%以上的客户是单体酒店及中小连锁酒店集团，他们对产品的需求复杂多样，如一一满足酒店的所有需求，那么同驿商城则难以为他们提供更具优势的价格。

比如在客房瓶装水的供应上，市场上不同的品牌估计有100多种；再比如在浴巾的供应上，很多酒店对浴巾的规格、材质要求近似，但他们大都会要求打上自己的酒店品牌LOGO，这让浴巾供应商很难进行标准化生产。

面对这种情况，同驿商城采取的方式是先将品类按照价格划分成不同档次，再搭配不同档次挑选出3-5款产品以供酒店选择；同时引导酒店客户走产品相对标准化的道路。经过近三个月时间的沟通磨合，酒店正在逐步接受同驿商城的标准。

另外，同驿商城还面临着来自外部的竞争——携程于2019年推出了“服务市场平台”，为酒店提供包括酒店采购、系统管理、运营管理在内的多种服务；此外阿里巴巴上的酒店产品供应商及相关产品也很丰富。

不过，郑邦强表示，相比于携程的供应采购平台，同驿商城的优势在于对酒店产品的供应厂商的品控，而其提供的酒店产品、服务更丰富全面。比如同驿商城在增值服务中提供客房阿姨的共享服务，酒店可以在旺季时于同驿商城上下单，相关服务提供商接到订单后就会派遣员工。

目前中国酒店供应市场的空间非常大，足以多家采购平台共同生存、发展。至于与非垂直类采购平台的竞争，郑邦强认为，同驿商城的优势在于更专业，以及对优质酒店产品供应厂商的筛选和把控上。

无论如何，同驿商城的运营在整体上已经步入正轨。在接下来一段时间内，同驿商城希望能够将平台提供的产品打磨地更精细，更符合酒店的实际需求；让平台的采购流程更加简洁流畅，以及创新供应链金融服务，通过装修贷、物资白条等金融产品缓解酒店的现金流压力。

谋划供应链布局

对于目前的供应链市场，郑邦强表示尽管中国大型连锁酒店集团都建立了自己的供应体系，但真正能将供应链做到非常优秀的酒店集团屈指可数。面对大部分酒店连锁集团在供应链上的短板，同驿商城愿意提供助力。

目前同驿商城已与一些中小连锁酒店集团有接触，洽谈供应链方面的合作，比如帮助建设供应链体系，提供资源采购或者IT系统方面的支持。

“从某种意义上说，酒店供应链平台可以视为酒店行业的新基建，它的成功有利于酒店用品行业中供给侧结构的改善。”郑邦强表示，同驿商城愿意与酒店一道，利用双方自身优势及资源将新基建打造好，最终共同将中国酒店行业做大做强。

而站在集团层面，同驿商城的推出对于推进同程艺龙整体业务布局的完善也有着重要意义。

首先通过同驿商城产品和服务的接入，可以帮助同程艺龙赋能供应链，同时也有利于同程艺龙把控输出酒店的品质，进而提高供需双方的满意度和平台粘性。

其次，同驿商城为酒店提供的以及计划提供的涵盖酒店筹建工程、酒店运营及数字化转型以及酒店客房用品、供应链金融等服务，将对同程艺龙旗下的PMS业务开展、同程数科等整体的业务布局都起到一个很好的协同联动作用。

而对于酒店供应链市场未来发展，郑邦强表示，由于中国酒店市场正在进入升级改造阶段，且连锁化率将进一步提升，该行业的市场空间十分可期；而且随着酒店供应行业的竞争和逐步规范化，未来也将很有可能出现几家头部的供应商及酒店供应链平台。