酒店复工复产难？是你的收益管理不到位

近年，收益管理在酒店中的应用不再局限于客房定价，而是被越来越多地应用到酒店的辅助业务之中，如餐厅、停车场、主题公园门票等等，酒店企业集结多个收入流，结合整体盈利情况来判断业务的投入产出情况，进一步优化管理策略，为酒店争取最大的整体价值。全收入流收益管理为酒店的收入增长找到了新的突破口。

全收入流收益管理的主要功效是帮助酒店改善运营环境，提高获利能力，而落实“全收入流”收益管理方法，就是整合系统和渠道，衔接所有部门，协同增效。

目前，酒店企业陆续复工复产，但受疫情影响，业务恢复还需时日。后疫情时期，酒店企业如何抓住契机拓宽收入流，优化收益管理，实现业务增长？

01

产品与服务资源的重组与升级

疫情在一定程度上改变了消费者的生活场景，激发出新的消费需求。由于疫情的强传播性，人与人之间须保持“安全距离”，无接触”服务被广泛应用在酒店业中，如首旅如家酒店集团推出“放心酒店”，用户可在线上完成下单、续住、退房等手续；东呈酒店使用智能机器人“云小智”为客人提供送物服务，减少工作人员与客人的面对面接触，保障一线员工和消费者安全。

在这场疫情下，外卖的火爆程度增加，高客单价酒店也开启了餐饮外卖服务，充分利用酒店的人力资源和原材料及加工能力，既满足了消费者特殊情况下的需求，同时也增加了酒店的营业收入。

由此可见，酒店企业应以疫情影响背景下的客户需求为核心，对有限的产品和服务资源进行管理和重组分配，发挥其效能来实现收益最大化。

02

优化价格策略，刺激消费

疫情之下，酒店企业积极探索“自救”之路。红树林、诗莉莉、高远文旅等酒店集团均推出酒店预售产品，以远低于平日的价格吸引消费者，要注意的是，一味地削价促销不是酒店盈利的最优解，酒店企业可结合市场环境、疫情下客人对产品的价值认知和客源细分价格敏感度等因素对自身产品重新进行价格价值评估和动态定价，完善收益管理，进一步刺激消费。

对于收益管理工作基础薄弱的酒店，可以通过对历史数据的分析制定产品的价格等级，尝试运用动态定价策略投入市场竞争，应对疫情冲击；对于收益管理工作基础较好的酒店，应该多关注市场信息，确定好与市场需求匹配的产品价格等级，提前布局产品价格策略，抓住疫情过后的报复性增长期机会。

03

以科技赋能渠道布局，落地收益管理

随着5G、大数据等技术的发展，收益管理系统中整合算法、数据捕获和分析的能力提升，在线系统和管理工具的功能进一步完善，酒店企业可通过科技赋能各渠道管理，将收集来的海量数据真正用于酒店的收益管理工作。

酒店业的收益管理渠道日益复杂，从销售渠道来看，有属于直销渠道线下门店和官网、APP等线上平台，也有旅行社、OTA等分销渠道，无论是直销还是分销渠道，都是酒店的主要获客渠道。然而，这次的疫情对线下销售渠道造成了巨大冲击，企业应重视这次危机对门店业务带来的影响，思考如何进一步布局线上销售渠道，提高企业自身免疫力。

从内部系统来看，PMS酒店操作系统、RMS收益管理系统、CRM会员体系、CRS中央预订系统等系统都对酒店企业的运营和管理有重要作用，从用户搜索到离店的过程中，系统不断地在收集用户的信息。酒店企业应将各系统连通起来，整合多个数字接触点以及所有数字渠道和设备，不让信息和数据成为孤岛，才能描绘出更为全面和准确的消费者画像，实现真正触达、获得、服务和留住消费者。

来源：课程PPT

当前的收益管理已经从短期战术转变为长期的全局性战略，要从组织、标准、流程（SOP）、预测、定价、控制等方面进行系统化地运行，随着技术发展，酒店企业可通过数据驱动进行策略部署，优化产品服务与定价策略，赋能渠道管理，实现人-流程-工具的协同，落实收益增长。

本期课程，IDeaS中国区助理副总裁王越将结合疫情对酒店业的影响，分享后疫情时期酒店全收入流收益管理的方法，你将收获：

1. 疫情后的酒店产品供应新思路

2. 重构酒店产品定价策略

3. 疫情后的酒店客源变化及渠道管理

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