旅游预售热度高，携程启动预售项目能胜券在握吗？

【环球旅讯】3月5日晚，携程召开线上发布会宣布启动“旅游复兴V计划”。携程联合百余目的地，万家品牌共同投入10亿元复苏基金，促进旅游消费，振兴疫后旅游经济。

携程为本次目的地旅游复苏的两大目标，一是游客增长，包括游客人次及游客消费两方面的增长；二是品牌宣传，加强品牌行业影响力，及用户知名度。

其中，在游客增长方面携程将通过预售提前锁定用户订单，于3月份首期上线的“预约未来旅行”预售产品矩阵包括数万家酒店、1000多条旅游线路、100多条航线和300多家景区门票等。

曾与携程沟通预售带货合作的旅游KOL菜菜表示，今年因为旅游业损失重大，OTA的日历房售卖困难，卖预售产品是更好的选择，携程内部高度重视这个项目。

实际上，这已经不是携程首次做预售了。携程表示，在20周年庆时曾做过全产品线的预售，酒店部门有酒店囤货节等大型活动，平时也售卖酒店预售产品。

菜菜分析，携程在本次预售项目中，无论是面对商家端的盈利模式，还是面对用户端的产品设计上都还有待商榷，但携程有自身资源优势。而且，在所有预售的渠道中，飞猪、携程等大平台对消费者而言依然是风险最小的选择。

产品设计想清楚了吗？

携程APP预售的几个入口

携程的预售产品包括酒店、机票、门票、度假产品、美食林和超级会员。酒店业务是携程的一大营收来源，且酒店在市面上的预售产品中最为成熟，如飞猪以往在双11、618等狂欢节上就有不少酒店进行预售，消费者有已囤货的心理，不难猜测，酒店将会成为携程的必争之地。

携程的资料显示，首批在线的酒店超过300家，国际、国内大型品牌酒店大概占50%，包括亚朵、金陵、香格里拉、希尔顿、凯悦等等，产品价格多为4-6折。产品包括单店预售、万店通用、集团通用、客房套餐，支持未预约过期退。预计到3月16日覆盖上万家酒店。

这里的“万店通用”指的是一次购买房券，从99元到499元不等，可以在多个酒店预约使用，但菜菜对此提出了不同的意见。

“这样的定价意味着酒店原先的定价不会太高。199元的房券一般不会用于兑换平日500元的酒店，价格差不大，对消费者的吸引力也不高。消费者囤的一定是度假类酒店，不会是商旅酒店、快捷酒店，度假类酒店平日的价格上千是常事，怎么用199元、299元的房券兑换呢？我认为携程还要考虑产品设计的问题。”

另外，菜菜认为携程的酒店预售产品缺乏亮点，需要增加对消费者的吸引力。“如果不能为商家卖到100万以上，商家除掉付给KOL的推广费、平台的佣金，很可能会亏损。”

在页面呈现上，房券类产品也需要包装，但这超越了酒店的能力所在，这时候很需要类似TP（淘宝合作伙伴）的存在，但这一角色目前来说有所缺失。

谈到商家的收益，不得不考虑的还有佣金问题。菜菜透露，携程一开始希望酒店预售房间照例收取10%的佣金，但这远高飞猪3%的佣金、直客通1-3%的通道费，商家很可能认为成本太高，不会提供好产品。

中国中旅酒店集团市场营销中心总经理李晨炜也表示同意，“预售卖299元的房间，本身已是薄利，几乎是卖个人情，如果渠道收佣10%以上，酒店将会比较痛苦。”

菜菜了解到，携程内部也已有降佣金的考虑。

机票产品也有需要考虑的问题。例如，携程预计推出国内和国际超过500条航线，包括早鸟票、一口价和集团套票等产品。但机票产品无特殊退改政策，主要按照航司退改细则进行。

因为携程的航司资源较多，菜菜看好携程的机票预售产品，但表示携程也面临着机票定价、预约流程的复杂性。

李晨炜则表示，机票预售非常吸引人，但以如今的疫情来看，国内的疫情控制较好，国外继续蔓延，国际机票的退改几率比国内高，航司在退改规则上需要比酒店更加细致。如果预售不可退，未来可能会爆发比较大的矛盾。

而其他产品在吸引力上似乎不如机票和酒店。菜菜认为，门票预售的难度最高，大部分人的消费习惯是到景区门口再做决策。李晨炜也表示，门票平时也会做降价活动，而且消费者对什么时候去没有太多预估，目前所有旅游产品中景区预售多会被弱化。

“但携程此次与目的地合作，通过机+X，酒+X的方式，说不定还有机会。”菜菜分析。

来自其他渠道的竞争

除了携程，市面上还有其他做产品预售的渠道，一类是商家自己的微商城，大部分由直客通、金房卡搭建。还有第三方平台，如荟集生活等。最后便是飞猪、携程这样的大平台。

环球旅讯曾在报道中提到，直客通目前已有100多家酒店客户，共6000多个产品在做预售。直客通也曾表示，预售产品一旦出售不可退改。菜菜指出，这是因为直客通、金房卡不自带流量，酒店只能靠自身流量售卖。而在此过程中，可能需要给员工提成，激励员工在社交平台传播，而提成一旦给了便无法收回，大大提升了退款的难度。

李晨炜所在的中国中旅酒店集团也在尝试预售，微商城平台由直客通搭建，他表示，产品一旦允许分销，其中的激励奖金确实使得产品无法退改，但如果不允许分销，只需要给直客通退通道费，那退改问题不大。

如果选择第三方平台，这就涉及较大的风险。菜菜说：“今年旅游行业受损严重，风险太大，第三方平台倒闭、跑路的可能性比较大。所以，酒店也很谨慎地与第三方合作，从之前的入住后结算，改为提前让第三方支付保证金，或者预支房费。”

如此看来，对于消费者而言，大平台仍是最优选。对携程来说，已经做预售类产品多年的飞猪可能是一个比较大的竞争对手。

根据飞猪的数据，2019年双11高星酒店预定数突破100万间夜，高星酒店自助餐预订超过11万件，全球主题乐园销售超52万张。在酒店方面，菜菜一人便卖出1.72亿的成交额，国内如开元也在双11赚的盆满钵满，单日订单量达16.84万份，交易总额逼近1亿元。

“在酒店方面，携程相比之下还略显稚嫩，今年很难超过飞猪，但机票在资源上远超飞猪，这点我很看好。”菜菜称。

但菜菜对飞猪酒店预售的看好不包括最近推出的民宿直播联盟。“在旅游产品方面，直播是个大坑，成功的案例太少，飞猪也很难做的漂亮。”

预售的风险

有行业人士质疑，携程这次引入了如此多供应商做预售，携程怎么承担其中的风险，万一商家跑路了怎么办？

菜菜了解到，携程与供应商有账期，产品在核销之前消费者的钱都在平台上，使用后才支付给商家。

这里便产生了一个问题，商家在这段时间现金流紧缺，如果产品使用时间为一年，消费者不是现在使用，商家也没法现在拿到资金，对现金流有什么好处呢？

菜菜认为，现金流不是预售的目的。“如果商家只为了增加即时的现金流，那这些商家非常危险，随时可能跑路，也不是携程的目标。商家做预售，主要还是基于品牌宣传和忠诚度培养。”

也有行业人士把携程和已经倒闭的海涛旅游做比较，海涛旅游便是由于“先存款后旅游”的模式超越企业风险管控，一旦资金链断裂，风险将集中爆发，是一种存在长期隐患的经营模式。

菜菜认为海涛旅游和携程有明显区别。“海涛旅游当年做的是跟团游，不卖酒店、机票，资源不在自己手中。产品预售出去后，所有人选的出发日非常集中，就机票而言，航司资源有限，海涛旅游没办法切位，所以一堆人约不到。所以所有度假类产品的二次预约产品纯属扯淡，绝对不能退，退了就有问题。”

酒店相比机票的好处就在于，酒店房间较多，且酒店业主许多是万达、万科等房地产公司，或者中青旅这样的大集团，风险承担能力更强。

不过酒店并非完全没有后顾之忧，怎么样在后续的使用中平衡预售房间和日历房的数量，减少预售的超低价对收益产生的影响。

李晨炜表示，如果预售量超过1000份，那么酒店便需要认真和细化的去做收益管理，既要保证消费者权益，又要保证对酒店ADR和收益没有影响。以中旅酒店集团举例，目前整个集团的预售量在1万间夜左右。对于旗下酒店，但凡单店预售量超过1000份，中旅酒店集团都有明确的收益管理方法。

总而言之，在疫情的影响下，今年的旅游产品供大于求，会出现较多低价销售产品，无论看不看好预售，预售都已经成为一种热度极高的销售方式。

携程要做好这次预售，不仅要平衡平台、商家和消费者的权益，更要看清楚预售产品本身的风险所在。