尚美生活马英尧谈下沉市场：沉住气，持久战

“如果中国经济性连锁酒店的上限是一万家，在这场游戏中，如家、汉庭已经赢了；但如果上限是五万家甚至更大，那么游戏才刚刚开始。”

近日，在进击波财经年度峰会上，尚美生活集团董事长兼创始人马英尧与现场的创业者们分享了自己创业的心路历程，他认为在下沉市场创业必须是沉得住气，大城市的资本“烧钱”游戏并不适合下沉市场，这个市场更需要打“持久战”。

2009年，当各大酒店集团疯狂争抢一二线城市酒店市场之际，尚美生活抢先布局三四五线市场，主力开发了40-60间量中小规模的酒店，在看似铁板一块的快捷连锁酒店市场实现突围，通过主力品牌“尚客优”切入下沉市场的蓝海，成功开辟了中国酒店业的“新大陆”。据中国饭店协会公开信息显示，尚美生活5年成为全国十强，7年跻身五强酒店集团。

2019年，下沉市场“赛道”变得空前拥挤，各方势力与资本开始涌入。截至2019年11月，尚美生活酒店数突破4490家酒店、客房数超过22万间，酒店遍布全国325座城市、1463个县城，新增酒店数近1200家，同比增长近1倍。

马英尧认为，在下沉市场里面打仗竞争，并没有什么捷径可走，还是要靠吃苦耐劳，“十一年磨一剑”，才能在今年开出了1200家酒店的成绩。他强调这是一个日积月累的过程，是一个慢慢修炼的过程，更多的时候还是趴在地上熬。

以下为马英尧论坛讲话部分摘录：

马英尧：2019年我们的新增酒店数近1200家，比去年的600多家多了近1倍。从一年开五十家，两百家，三百家，是一个慢慢修炼和积累的过程，更多的还是“趴在地上”熬了十一年，才熬出来这些本领。这些积累不是一天完成的，是我们十一年磨一剑才在今年一年开出了1200家酒店出来。

马英尧：低线城市里面的资源是非常分散的，有的县城里面开五六家酒店就已经饱和，如果从A县城到B县城出差800公里，这个效率是不能仅靠资本或者某一个技术赋能就能迅速得到提升。在下沉市场里面打仗竞争的时候，还是没有什么捷径去做，还是要靠吃苦耐劳。

马英尧：十年前，我们住酒店的时候可能先去看一下房间环境，最后再因为价格因素，比如能不能从200元降价150元，以此来决定是否要住。因为我们本质上是一个把自己“光着身子”托付给一个陌生场所的买卖交易。而现在的环境，消费者需要对你的酒店硬件极度信任，对你的价格体系有一定认知，对你所提供的服务有一个基本的标准的酒店产品。这对酒店品牌背后支撑的硬件产品、服务、价格，这三个支柱的要求非常严格。

马英尧：从尚客优、骏怡，到尚客优品、兰欧尚品，再到兰欧，我们是用价格带来做区隔。每个酒店品牌我们要求它的价格区间最多不能超过50块，90-140之间一个品牌，超过140新推出一个品牌140-200，超过200就又新推出一个品牌200-300之间。 

马英尧：我最近跟我的团队经常讲一个关键词“论持久战”，我是想把这几个关键词送给今天在座的各位，这是我作为一个将近二十年的创业老兵的真实感触。当年在三四线创业跟今天整个大环境一模一样，没有任何投资人关注，没有任何的资本加持，没有任何的流量红利，就是自己闷着头一直干。如果大家有机会去下沉市场寻找商机，大家一定要记住，不要用资本去快速驱动，也不可以只想着快速烧钱，一定要要耐下心来，耐得住寂寞，打一场持久战，如果你有这样的心态，就一定会赢，因为大部分的人是不会陪你打持久战的。他们会输，而你会赢。