美国两大航司在中国禁平台销售，“串货”能否根治？

【环球旅讯】一直以来，航空公司和分销渠道之间的关系就仿佛是一对欢喜冤家，既爱又恨，但谁也离不开谁。

10月14日，美国达美航空（以下简称“达美航空”）发布《美国达美航空互联网平台销售规范》（以下简称《规范》），表示将自2019年10月21日起禁止旅行服务商将达美航空的任何产品通过OTA的互联网平台进行网上销售。针对未遵守达美政策和规定的代理及OTA，将在当日起被“移除达美核心运价体系”、“暂停达美航空代理权限”、“永久撤销达美航空代理权限”。

事实上，美国联合航空（以下简称“美联航”）在两周前已出台过类似规定，宣布自9月30日起，禁止代理商将美联航机票在线上平台进行售卖。

环球旅讯在国内各大OTA上对上述两家航司的票价进行了搜索，发现以上两家航司机票仍然可以在OTA自营渠道进行购买。可以推测，达美航空和美联航两家的规定，都没有对OTA平台自营进行限制。

环球旅讯对包括携程、去哪儿、同程、飞猪、iGola等平台在内的国际航班进行搜索发现，除了作为比价搜索平台的iGola会在每一个票价之后显示票价来源以外，其余OTA中航司授权店（此类店铺获航司授权）和OTA官方自营以外的票价渠道并没有被直接显示。

以飞猪为例，除了提供飞猪官方直营店的购买渠道以外，其他票价并没有直接显示供应商名称。

进入预订页面后，才显示了供应商名称

另一方面，对比国外的比价搜索Kayak、Skyscanner和Google Flights，其中Kayak会显示出供应商logo与名称，Skyscanner和Google Flights则只显示供应商名称，不展示logo。

Skyscanner列出了供应商的名称

Kayak则同时展示了供应商的Logo和名称

据环球旅讯了解，当前国内OTA平台自营和第三方供应商在国际机票的交易量占比约为1：1。平台基本是以“价格低”等指标作为衡量标准对机票产品进行展示。第三方供应商的出现，实际上也极大地丰富了OTA产品的多样性，也成为了OTA机票业务迅速发展的重要推手。在C端流量被OTA平台所垄断的情况下，机票代理商和批发商通过第三方线上平台销售机票也几乎成了其主要的生意来源。

环球旅讯评论员阳顶天（化名）认为，达美航空此举的主要目的是希望防止不同渠道间出现串货现象。“给企业和代理的私有运价放到公开渠道销售，会扰乱航司的价格体系。”

环球旅讯就此事向达美航空发出了采访请求，达美航空官方表示目前可对外的内容已在《规范》中披露，补充信息将在月底对外公布。

航司与平台之争

事实上，达美航空在海外早已开始了“去平台化”的操作。2015年5月底，包括TripAdvisor、Hipmunk和CheapOair.com多家旅游网站称达美航空移除了其航班数据。达美航空回应表示：“达美航空保留与哪家公司合作以及如何、在哪里展示信息的决定权。”

除达美航空以外，一直坚持直销为主导的美国西南航空则保持了一贯的作风。据了解，西南航空是美国唯一的完全不向旅游网站提供航班信息的航空公司。

若将视角放在国内市场，国内航司“去平台化”的举措也在三年前已经开始了。

在2016年6月1日，南航宣布自7月1日起实施销售新政，国内客票代理手续费将改为按航段定额支付，原有的国内附加费（Z值）和奖励代理费（国内后返）将暂停使用，同时严禁代理人通过C端、B端平台等第三方渠道销售南航机票标准产品。

不到一周时间，国航、东航、海航等7家国内航空公司相继跟进。同年6月17日，携程宣布停止其他供应商在携程销售当年9月1日之后的国内票产品，阿里旅行、去哪儿等平台亦在7月1日进行了类似的调整。而航司的“去平台化”很快也延伸到了国际机票。

明面上的禁止并没有产生所预期的效果。互联网平台驱动的全球化销售使得代理商、平台和航司之间的博弈仍然在延续。

环球旅讯评论员黎明（化名）指出，正常情况下，航司与渠道伙伴签署代理协议时可以列明并要求代理遵守相关规则，其中就包括未经授权不得在其自有渠道外的第三方渠道销售航司相关产品。

对于此次美联航和达美航空的“去平台化”举措，有国内某航司渠道管理人员张飞（化名）表示，国内不少航司数年前就坚决要求国内外OTA、B2B平台以及比价平台“去供货（指不得在第三方线上平台销售）”。然而串货的事件仍然屡禁不止。“我们早就坚决要求平台进行去供货。然而平台方还是在不停地试探我们的底线。”

航司的底线在不断被试探，实际上也表现在当前的机票分销被线上渠道所主导的时代，航司面对第三方代理串货现象的无奈以及渠道管理所面临的挑战。对于代理商在全球化的在线平台上进行“串货”销售的举措，无论是国内还是国外航司目前都没有行之有效的监管方法。

此问题在比价搜索平台上表现得尤为明显。从网站购票流程上看，无论是Kayak、Skyscanner以及iGola上，每一张机票都会清晰展示相关的机票供应商。而作为比价搜索，其核心竞争优势就在于多供应商、多渠道的产品供应。而如果全球航空“去平台化”的举措得以彻底贯彻执行，那比价搜索也就丧失了存在的根基。从目前国外几家比价搜索平台的展示结果来看，面临着激烈竞争的国外航司显然没有打算要对他们彻底斩草除根，毕竟比价是旅客的现实需求。

而在张飞看来，对各航司的不同航班进行比价是方便于旅客。但是对同一个航班，全球比价搜索平台现在对不同销售地的价格进行比价串货，则属于对航司收益管理规则的侵犯，航司必须要通过严格的管理和监督去根治。

可以说，“去平台化”对于全球航司来说仍然是一件大势所趋的事情。业界人士相信，“去平台化”的举动也不仅仅只限于美联航和达美航空两家，未来其他欧美航司亦有可能跟进。

影响几何？

达美航空“去平台化”的举措，可能会对相关各方造成什么样的影响呢？

环球旅讯评论员陈寿（化名）表示，达美航空这次政策的出台对于第三方代理串货行为是一场打击，“航空业对比酒店业资源方更少，对于资源和渠道的把控会更加容易。其他第三方代理基本没有还手之力。”

根据CADAS发布的《2017中美航空市场观察》（以下简称《观察》），中美航线在2017年全年客流量为795万人次。达美航空在中美航线座位数所占份额为9.9%，位居第六。业内人士指出，从份额上看，达美航空此举对于OTA乃至各大代理商的影响并不算大。

另一方面，《观察》亦指出中美双方航司座位数比例约为6:4。一位业内人士认为，达美航空此次的政策，暂时对于国内OTA而言影响还不至于伤筋动骨。

该业内人士认为，由于国内OTA普遍有自己的自营店，因此总体而言没有受到很大的影响。他认为这次达美风波中，受伤最大的有可能是代理商和批发商。

环球旅讯评论员武武（化名）认为，“我觉得航司应该限制国内外平台串货，阻止搬境外代理票来国内卖。很多美国航司给当地代理有十几到二十个奖励点，这样会影响他们在国内的价格。”

事实上，达美航空这种举措本质上是渠道管控，避免线上线下渠道价格混乱，保证运价系统不受干扰。其中受冲击最大的可能是OTA的供应商、部分B2B、比价平台如PKFARE、iGola等，“他们心理压力可能会更大，担心有其它航司的跟进反应。”龙之舟航空有限服务公司创始人刘东亮表示。

环球旅讯就此征询了PKFARE的反馈，其联合创始人兼高级副总裁隋昕亦表示可能会影响一部分OTA的客源，但整体上构不成大影响。他认为，达美航空此举是为了严格区分OTA的产品、价格体系与线下批发零售商的产品价格体系。“现在航司也在学习美国市场的做法，宏观上进行分销收紧的政策。”

iGola创始人兼CEO张岩表示目前对此保持观望。“海外的B2B供应商并没有接到相关通知，我们还是看国外供应商是否可以继续供货来进行下一步评估。”但张岩了解，其实除非达美航空严格规定限制向国内市场销售，否则只要有代理商供应，iGola也能够继续出票。

串货问题能否根治？

就目前来看，达美航空的规定只限制国内供应商，而若对海外供应商无相关联限制，仍然难以从根本上阻止第三方产品价格通过国内OTA销售。

对于这个问题，阳顶天表示，管理串货是一个常态管理和博弈的过程。“与酒店相比，国内航司数量少，沟通成本低，容易形成合力来规范渠道。国内航司取消代理费和规范渠道销售，就更容易做到。”

而控制国外产品价格被“搬”到国内，国外航司在监管方面的力度仍然弱于国内航司。机票信息化程度高，不需要人工干预，而使得某些违规操作能够更加隐蔽。

其实同一个航班在不同区域的价格差不可避免，串货就难以根治。武武称，“现在航司也开始用技术去监管了，但中国机票信息化程度更高，很多操作也更灵活，这是一个长期的斗争，就看谁比较厉害了。”