携程方继勤：中国商旅管理的价值远未彰显

【环球旅讯】对中国商旅管理市场来说，“有商旅，无管理”是老生常谈的一个痛点。导致这个结果的因素众多，包括：行业竞争的无序、企业自身重视程度低和服务难度大等等。

TMC的门槛本应很高，但现在市场却容纳了不同身份的玩家：除了专业TMC，酒店、航司、票代以及跨界加入的互联网巨头、技术公司和自身商旅规模巨大的500强企业等。

总体来看，国内商旅市场的想象力巨大。根据GBTA数据，早在2016年中国商旅支出就以3810亿美元的数额超过美国，成为商旅支出规模最大的国家；而就普及程度来看，国内商旅行业仍然处于“初生期”。

2018年，携程商旅的交易额达到220亿元，新增交易量甚至超过了行业第二名的总量。事实上，早在2000年携程就进入过商旅市场，中途黯然告退；在2006年再次进军，随后才一步步扩大商旅管理市场份额，成为行业第一。

近期，环球旅讯采访了携程集团高级副总裁兼携程商旅事业部CEO方继勤，他分享了携程商旅业务成长的经验，也提到了国内商旅市场未来将可能面临的洗牌。

携程集团高级副总裁兼携程商旅事业部CEO方继勤

为什么能成为行业第一

携程正式进军商旅市场是在2006年初，彼时国内商旅市场的头部仍然是外来玩家，如国旅运通、中航嘉信、锦江HRG、捷成BCD这些国际巨头TMC的在华合资或独资公司。

随着本土玩家崛起，市场格局渐渐改变。从2013年开始，中国商旅市场形成了携程商旅、腾邦国际、美亚商旅等本地TMC，以及几大国际TMC领跑的格局。

2014年，携程商旅的市场份额超越国旅运通，成为国内商旅市场的头号玩家。

方继勤坦言，携程在最初发展商旅业务时，很多专业性的东西的确都是在模仿国外TMC。而携程后来居上且维持行业第一的原因，在于“能服务好具有中国特色的企业，尤其是面向行业需求快速做出创新”。

他举例说，携程商旅是最早就与企业的OA、HR、费控及财务报销系统做对接的，也是国内第一个集成了众多用车供应商的用车平台，员工可一键多平台同时叫车，现携程商旅用车中接送机覆盖近100个城市，点到点用车覆盖250个城市，自驾租车覆盖超百城千店。

另一方面，由于上下游的结算周期不匹配，TMC往往要承担着巨大的资金压力；同时向上游供应商如航司、酒店、用车供应商等的议价能力，以及商旅管理系统与企业对接系统所需要的技术都有着较高要求。

而携程能够为携程商旅带来天然优势。“也是因为我们在资源、资金上占据优势，我们有时候可以在市场上跑得更快一点。”

随着企业对商旅产品多元化的需求，从酒店、机票、市内用车、签证到MICE，携程一站式平台的定位能够满足携程商旅的供应需求。

携程商旅对携程也具有重要补充的意义。方继勤表示，“中国C端竞争激烈，如果想要有高速增长，除非是真的在模式或技术上颠覆。而B端不同，现在还是有非常大的机会。这种机会携程不可能不参与其中。”

据携程2019年Q1及Q2财报，其商旅业务收入在第一、二季度占总收入的比例分别为3.1%、3.7%，同比增速分别为32%和21%。

从大企业到中小企业，从机票到酒店

在头部TMC不断强化商旅管理价值和行业规则的同时，仍然难以改变大多数中小企业还是依托旅行社来完成商旅需求的现状。一方面他们的商旅管理成本预算很小；另一方面客户的需求更加个性化，更加复杂。

方继勤曾经在接受媒体采访时提到，关于是否要开辟中小企业差旅业务，他最初与携程创始人梁建章有过不同的意见。因为中小企业利润率低、获客及服务难度都很大，收益产出低。

相较而言，大企业更为强调流程合规、提高效率；而中小企业则更在意成本节省，会更青睐有价格优势的产品。服务方式上，大企业通常有专门的团队跟进服务，一个单子很可能会跟上好几年。结算上，中小企业的资质和财务表现常常也很难通过月结资质审核。

但中小企业是未来的商旅蓝海无疑，最终方继勤说服了梁建章，携程商旅也在2013年正式专注于这个市场，选择用自助的方式服务量多、分散、需求非标化的中小企业。

2017年，携程商旅将旗下中小企业商旅自助平台正式升级为“携程商旅通”。目前，注册的中小企业活跃用户达到15%。2018年底，中小企业已经占据携程商旅15%的交易量。

国内商旅服务大多起步于机票，因其供应端相对集中且更为规范，到后期，酒店则成为一个纵深点，也作为携程商旅去年以来的战略重心。在酒店预订功能上做出的创新和行业突破，也成为其产品体验上的一个优势。

譬如酒店“随心订”功能，方继勤解释，他发现年轻商旅人士往往乐于补贴以入住超过差标档次的酒店，以公私组合支付方式，更为灵活和人性化。

目前开通“随心订”功能的企业中，选择此项服务的出行人比例超过了20%。

服务费真能收起来吗？

一直以来，机票都是商旅管理中的拳头产品。截止2014年，国内众多TMC的盈利模式还是向企业销售机票产品，从航司收取相应佣金，并需返佣一部分给企业客户。故而，国资委、民航局提出的“提直降代”举措对众多票代本质的TMC来说是一次极大的考验。

彼时也有许多业内人士认为这是一次正向的转型推动。靠返佣盈利行不通了，就要求重归产品及服务本质。从“佣金返点”到收取“服务费”，也能向外国更成熟的商旅市场和运作模式靠近。

但现实依旧骨感。行业竞争之下，颇为混乱的现象是：依然有部分TMC为抢夺客户而进行补贴，不收取服务费；这自然会使得国内企业对商旅管理的付费意愿和价值认可处在很低的水平线上。

行业人士告诉环球旅讯，目前一线城市因为服务外资企业、大企业多，其对服务费接受程度高；此外在结算方式上，这些企业也可以接受通过第三方支付商的结算方式，如此资金压力便不会堆积在TMC身上，也无需碍于“客户关系”被一再拖延结算。

而三四线城市还处在更艰难的磨合期。第三方支付与服务费的模式在三四线城市根本行不通。龙之舟航空服务有限公司创始人刘东亮告诉环球旅讯，在当地基本没有客户愿意用第三方支付，而我们收取服务费的客户比例仅仅占到了10%。“这几乎是三四线TMC的普遍写照。”

这种现象与客户有关，在三四线城市有着稳定的差旅需求的企业中，政府机构、事业单位及国企央企占到了绝大多数，这类客户支付服务费的意愿极低，“很多时候是官方有政策规定，不允许交服务费。”

而且，低线城市的TMC在供应产品、技术上也难以匹敌一线城市头部玩家，对服务的中小企业来说，如果价格不是低于C端的优势，在此之上还想收取服务费，就更为困难。

“当初一批票代说转型TMC，做差旅管理，但可能都是伪概念，这其中哪里有‘管理’呢？这些玩家做的还是当初订票的工作，看上去挺热闹的，但钱从哪里来呢？利润还是一样薄。”刘东亮说出了大实话。

方继勤也屡次言及国内商旅行业培养起合理的盈利模式、行业合理竞争规则的重要性。“产品定价权始终在供应商手里，商旅服务公司一定是要靠服务费支撑下去的。没有正当的收入，无法支撑起长期的模式和技术创新投入。”

在低线城市，本地化是一个非常重要的因素，即便没有专业的商旅管理系统，但本地票代因对当地供应商、政策关系的了解，在解决突发问题上必然更为敏捷和便利。

尽管“下沉市场”服务难度大，但因其足够大的体量，也有着巨大的想象力。此时已有如阿里凭借B端服务 、金融等天然优势渗透中小企业。在这个热门赛道上，携程商旅未来将面临的挑战也不会少。

国内商旅管理市场还需要一场洗牌

除了国际TMC巨头的在华企业、本土TMC以外，航司、酒店集团也在大力发展商旅业务，如华住集团于今年7月宣布了商旅战略；费控、OA系统类技术公司做商旅；还有大企业内部发展起来的商旅公司，如华为旗下的慧通商旅。

入局玩家众多，众多商旅上下游参与者都认为自己有着或客户、或技术上的优势，便也可发展商旅管理业务。

“可能大家都认为B端像C端一样，把技术做好，产品接起来，然后做广告、做流量就能慢慢占领市场。但B端也有很多个性的、服务很重的东西，它不可能像C端那样一蹴而就。” 方继勤如此说道。

不过他也言及了乐观的一面。“有一点是好的，有这么多企业愿意做B端，有助于整体推进商旅管理的市场普及、市场教育。大家都在试错，至少能推动行业往前走。”

商旅管理的价值远未彰显，也与这个行业的整体成熟度有关。据携程商旅联合艾瑞发布的《2019中国商旅管理市场白皮书》，2018年国内商旅交易规模达2261亿元，而CR8(前8名企业所占市场份额)仅为21.4%；而同比欧美发达市场，CR4就早已经超过60%。

“这个数字给我的感受是什么？在中国如果你能够进入前四前五，那么你会有着比常规的平均市场要高出2-3倍的增长机会。目前是群雄逐鹿、军阀混战时期，战到一定时候，优胜劣汰，最终剩下的人所占份额就会高起来。”

待客户有更加专业性的商旅管理需求，而商旅管理各玩家们也有着更加成熟的共识，国内巨大的商旅市场潜力或得以发挥。但很显然，在此之前，国内的商旅管理市场还需要新一轮的洗牌。

后记：

对比国外，商旅市场一直获得颇多资本关注。就近几个月来看，7月新加坡差旅管理平台Travelstop获得由硅谷风投Accel的300万美元种子轮融资；6月，美国商旅服务平台TripActions完成2.5亿美元D轮融资；5月，美国商旅服务公司Pana完成1000万美元A轮融资。

而国内近两年来能够溅起水花的初创商旅企业少见，行业也难以获得集中的资本关注。毫无疑问，资金依然是掣肘相当一部分国内TMC发展的因素。

在上游不断收紧结算周期之时，譬如国际航协对国内代理人一周两次的结算，对TMC的资金垫付能力就是越来越大的考验。TMC本身也再难以有灵活资金以覆盖新的业务模式上的投入。

环球旅讯了解到，以BCD Travel在国内客户为例，客户结算方式中使用德国嘉汇虚拟卡(即第三方支付商，其为员工提供虚拟卡号，类似于信用卡)达到80%，仅20%为垫资。

“外资企业对第三方支付的应用会比较认可，但是本土企业更多选择垫付，款项堆压，资金上对TMC来说有很大风险。账期其实是国际TMC进入国内市场最大的障碍之一。”一位国际TMC大中华区总经理说道。

他还提到，价格不透明、企业未设立商旅管理人员也是另外两大难题。国际TMC的收费价格相对透明，对国际、亚太不同分区的收费已经标准化；而国内则相对无序，以低价投标但是用其它方式赚回补贴的情况不少，竞争下来，国际TMC常常会吃亏。

国际TMC入华水土不服，但有着国际化野心的携程在商旅出海上的路或许也并不平坦。与四大TMC相比，在全球化的供应链条、服务网络储备上，尤其面向世界500强企业的竞争上携程商旅或会颇为吃力。

但值得关注的是，今年携程旗下的Trip.com已经在英国市场取得了IATA机票代理牌照，这将减少其对第三方供应商的依赖，而商旅服务则对于快速的响应和服务流程有着刚需。

采访中方继勤提到，在行业毛利率上，国内头部TMC还可能维持在4-4.5%；而国外商旅行业一般则为7-8%，差了一倍。虽然中国商旅消费规模达到全球最高，但就市场成熟度、行业进步程度来讲，仍然与国际有着不小的差距，而这些都需要时间来培育和改变。