面对强势OTA，各类酒店有哪些应对之策？

近年来，中国酒店业发展比较低迷，高星级酒店市场表现差强人意。与此同时，和酒店业密切相关的国内在线旅游市场发展却节节高涨。资本助力下，以携程、去哪儿、艺龙、途牛为代表的OTA纷纷牺牲利润，抢占市场，一方面给予消费者高额补贴，一方面向酒店压低价格。

在线旅行商的核心业务是机票、酒店、景区，创建OTA的经营者熟知酒店的运营流程和国外连锁酒店集团的优势（拥有中央预订系统和自有会员体系），通过互联网科技，自建互联网预订平台，给客人和酒店的沟通搭建了线上桥梁，打破了时空界限，客人可以在网上选酒店、选房间、选价格。

国内OTA发展初期，采用中国特色预订平台，不收取“入网费”，按照实际给酒店的输送量，月底按百分比提佣金结算。酒店和OTA互动共进，互联互补。不过，慢慢地OTA有了足够多的酒店客房，改变了提佣方法，给酒店划了级别，为愿意付佣金高的酒店放在同类酒店靠前位置，得到客人优选权。再后来，便有上文所述采取低价倾销和竞价排名的恶意手段，伤害酒店和消费者。此举短期内损害利益攸关方酒店利益，长期内必将损害自己，殃及自身发展。

OTA与酒店是皮与毛的关系，皮之不再，毛将焉附？OTA若想长远发展，应与酒店好好合作，利用平台系统，客观且公正地为线上酒店提供量化排名，搭建优质酒店与客人沟通的平台，与酒店互利共赢。

面对强势OTA，酒店何去何从？笔者从几类酒店进行分析：一类是国际品牌连锁酒店集团；一类是国内经济型品牌连锁酒店集团；一类是国内知名大型连锁品牌酒店集团和区域中小型连锁酒店集团；一类是大量高、中、低档单体酒店。

下面就各类酒店面对OTA的情况进行详细分析：

1.国际品牌连锁酒店集团 ：此类型酒店集团发展历史悠久，其资金实力雄厚，品牌影响力广泛，深刻洞悉酒店经营管理之道，集团化、连锁化、品牌化是其发展必然趋势。中央预订系统和自有会员体系是核心竞争力之一。外资品牌酒店集团创建初始，非常重视中央预订系统搭建，实时推出会员优惠活动，酒店和会员客人有效互动，积分制给客人带来实实在在优惠，客人成为其忠实粉丝。笔者认为，此类酒店集团拥有完善的自我营销系统，对OTA具有天然免疫力。

2.国内经济型连锁品牌酒店：从首旅如家和锦江之星来看，创建者出生于IT时代，学习到了国际品牌集团的精髓，投资财力、人力和物力，搭建自身的互联网预订平台和会员体系。平台的搭建和会员体系的建立，为集团旗下各家酒店带来至少30%—40%的自有渠道客源，能为他们省去预定佣金。十年前，他们抓住经济型酒店市场机遇期，自建体系，华丽转生，成为发展招募品牌加盟商的极大卖点，对OTA也有天然免疫力。

3.国内知名大型连锁品牌酒店集团和国内区域中小连锁酒店集团：前者规模大、档次高、专业化水平高，收益也有保证。集团集资产、人才、品牌于一身。但大多只是形式上的连锁化经营，无中央预订系统和自有会员体系，客人享受不到连锁化品牌酒店的优势。因此，集团最高决策层对OTA应有充分认识，及早建立中央预订系统，为企业长远发展打下坚实基础，赢得市场主动权。后者因自有实力不强，搭建自我预订平台能力尚且不够，只能与OTA采取主动合作，尽可能发挥人力成本和采购成本低等优势，逐渐转化OTA客人为自己的会员客人，实现集团酒店长远发展。

4.高中低档单体酒店：我国各级各类单体酒店遍地开花，但总体实力单薄，搭建自有预订系统和经营自有会员既有实力也有必要。OTA看到中国市场单体酒店众多，起初免费入网，引店上门。各家酒店也因此获得增量客人。随着OTA市场由小变大，逐渐稳定，其改变策略，上调佣金。对此多数单体酒店心中郁闷，怀有不满。怎样破解这一问题呢？一方面，单体酒店应该形成区域联盟，统一价格，增强与OTA对话的话语权。另一方面，单体酒店需要自练内功，搞差异化经营，形成自身产品和服务的亮点和优势，满足客人求新求异的需求。只有这样，单体酒店才能把OTA变成自己在市场中的“代言人”，双方互利合作，共赢共生。