TMC：商旅发展时间短，大家不要总拿我们和OTA对比

【环球旅讯】5月16日下午，ITB China展开了商务旅游（TMC）板块演讲和座谈。如果你也是听众之一，你听到频率最高的词会是“TMC”，其次就是“OTA”了。

因为业务上有相似之处，也因为中国许多TMC是从OTA转型而来，不管是TMC自身，还是TMC的客户，都爱拿这两者作比较。以至于在分享和交流的时候，嘉宾不时吐槽这种对比给TMC行业带来的压力。

除了OTA转型为TMC，还有票代、批发商、技术服务公司甚至企业都在尝试转型，以至携程商旅CEO方继勤意味深长地说：“最具中国特色的是企业。这让我想起了OTA迅速发展时，部分有流量和技术的企业也曾试过转型OTA，最后没成，现在又想转型做TMC了。”

方继勤在其“商旅·未来”的演讲中做了一个预判：“我想告诉大家的是，TMC这个行业，未来避免不了一场战争，一场优币驱逐劣币的战争。”

在由BCD Travel大中华区董事总经理高思伟主持的“科技创新在推动着商务旅游领域的变革”主题座谈中，美国航空公司亚太区国际分销策略经理黄轶赟，万达酒店及度假村市场销售部总经理邵勇，中航服电商部总监董肃华，CWT中国区销售总监曹以平，红色加力CEO甘健也谈及了市场现状、痛点、机遇，以及对技术创新的拥抱。

从左至右：高思伟，黄轶赟，邵勇，甘健，曹以平，董肃华

市场至少还有10倍的增长空间

方继勤开场便用数据呈现了整个TMC的发展现状。数据显示，在国际的成熟市场中，TMC普及率已经达到40%，CR4（行业前四名份额集中度）为50%，中国TMC普及率仅10%，CR4占比为20%。

如果拿TMC和OTA的GMV做对比，2015年国内的头部TMC和OTA的比例为1：30，到了2018年提高至1：24。在欧美的成熟市场中，2015年TMC和OTA的比例为7：10，2018年已经下降到了5：10。

方继勤解释，国内TMC的发展趋势往上，国外发展趋势往下，这也不难理解。因为中国是先有OTA再有TMC，国外正好相反。“但这说明了一个什么事情？这说明现在TMC这个市场至少还有10倍的增长空间。”

不过即便国内TMC发展趋势不错，痛点依然不少。两个问题引人注意，一个是在税制和发票的改革带来的麻烦，另一点则是企业客户在垫资时不愿意降低档期，还总想着延期。

曹以平主要从服务的客户和TMC之间的关系中看到了不少问题。“TMC行业发展时间短，但是我们客户的期望却很高，我们需要做出很大的努力，才能达到或者稍稍超出客户的期望。另外，客户总有一种错觉，认为TMC的发展速度为什么这么慢，但是TMC从业者对此很不满。对比全球的TMC发展速度，中国是最快的，但大家都拿我们和OTA来比。OTA是移动互联网爆炸时代下的产物，是旅游行业发展最快的领域，这怎么比较呢？”

甘健对此也深有体会，并表示“听到这样的比较其实很难受”。甘健感慨，在企业还没有接触TMC之前，可能商旅预定都来自于OTA。TMC的服务和环节会有所缺失，这在发展中的行业来说很正常，但在这种对比之下，客户往往要倒逼TMC将供应链、产品集成起来，最后的结果是TMC加入了很多之前没有的东西，但其实质量和效果还没完全过关。

TMC怎么差异化于OTA

方继勤观察到，现在部分TMC正向对接OA、ERP等全流程，覆盖航空、租车、餐饮等全产品发展，甚至自己也尝试做产品开发。但方继勤随之便提出了自己的一个担忧：如果把所有东西都接进来，这对TMC的服务能力来说将是一个巨大的考验。

与其扩充流程和产品，不如做出和“别人家的小孩”OTA差异化的产品和服务。“难道我们就要和OTA一模一样吗？我觉得不是的。”方继勤说。

方继勤基于自己在同业中看到的尝试和从客户中看到的需求，已经做出了设想。

方继勤认为，很重要的一点是基于场景对个性需求的满足。例如，90后、00后有着不一样的消费观，他们进入职场后，如果出差标准达不到满意度，许多人愿意自己拿出10%的钱获得更好的服务，这个服务的系统能不能支持？反过来，如果一个出差标准定得高，最后却花不了这么多钱，TMC能不能和企业、员工去分这部分差额？国外已经开始有这样的尝试，国内还比较少，但携程也已经在做这样的事情。”

其次，还有系统、流程的定制化尝试。“你很难用一种标准来服务全部的客户。怎么办？那就要去做系统、流程的定制，多准备几套模板，甚至做颗粒度很细的服务环节，不断拼接成新的定制化的东西。”

最后，能对客户的费用、行为、数据进行管控，也是TMC相比OTA很大的一个差异。

要达到差异化，首先要清楚自己的目的和价值是什么。方继勤最后用了几个简单的词做了总结：省钱、省时、选对、可靠。

国内TMC从未像如今一样渴望科技颠覆

当座谈主持人高思伟提问在座的嘉宾，是否赞同技术创新将改变自己的行业时，嘉宾们都表示赞同。

在国内旅游业中，技术创新走在最前沿的要数OTA和航司。黄轶赟认为，在航空业中，航司作为供应商，以前的分销技术比较单一呆板，随着NDC（新分销能力）的出现，航司未来将有能力将产品进行重组打包传递给用户，以满足不断出现的细化需求。董肃华则称，现在在商旅机票的移动化预定上，也已经有很多新的尝试。

相比之下，酒店业的信息化程度发展低于航空业，但技术创新的来临对商旅酒店的影响也不小。

甘健在与同行交流时发现，很多TMC公司更多针对的是机票服务，在提供酒店服务时遇到一个困境是和酒店的连接上并不那么顺畅，并且因为酒店资源分散，整合的难度很高。但随着科技发展，酒店的PMS、直连技术改善之后，TMC更容易和酒店资源连接，未来会尝试在互通互联的基础上，打包销售产品。

“目前，TMC在酒店的需求上已经越来越大。客户有需求，最后又会倒推酒店带来更多的技术服务发展。”甘健称。

曹以平不仅表示会热情拥抱技术创新，还发出了很大的感慨：“以前对于技术创新，很多TMC的态度是‘还没有准备好，还不适应’。因为在此以前的很多年，很多行内行外的人认为TMC就是做服务。这两年来，TMC第一次这么一致地重视和渴求科技创新，我觉得也是因为看到以前的很多事情，其实是可以有更多便捷高效的应用帮助我们的。”

不过，邵勇表示，基于现在的企业定位，万达还是会更加专注于心产品的创新，但并不会马上转型。如何提高市场占有率，提供更多品牌和优质服务触及客群，依然是现阶段的目标。

最后

在方继勤演讲过后，他与场下做了一个小互动，让在酒店、航司和TMC从业的观众依次举手，最后不难发现，TMC的观众比例最多。

方继勤说：“看来在座居多的还是同行。那大家准备好，未来我们就要交战了。”