消费降级论盛行，旅游批发商转型之路该怎么走？

【环球旅讯】无论是众信、华远国旅亦或是腾邦旅游，他们都在试图摆脱“旅游批发商”这个单一的定位。

众信旅游志在通过合纵连横，谋求全产业布局。一方面，他们在加快上游优势资源整合的步伐，深入布局欧洲、北美、日本等热门出境游目的地；同时，也在向游学、移民置业、旅游金融、健康医疗等一系列出境综合服务延伸的“旅游+”业务领域不断拓展，打造异地生活综合服务平台。

腾邦旅游则不断加大直采力度，试图掌控更多上游资源加深竞争壁垒。腾邦旅游通过以航线运营撬动销售端，并借目的地运营服务的产品实现流量变现的“大交通布局+目的地资源”的方式，用3年时间就完成了旅游全产业链的布局。

相对低调的华远国旅也借资本的力量探索如何更好地整合产品和相关资源。

这些在转型前沿的传统旅游批发商这些年经历了哪些故事？他们的成功经验又能否被行业其他批发商复制？9月20日下午的首场圆桌对话，在辉耀资本执行合伙人余良兵的主持下，众信旅游集团 总裁曹建、华远国旅CEO何勇、腾邦旅游集团总裁史进道出了其中的深层奥义。

从左至右：余良兵、曹建、何勇、史进

“消费降级”带来旅游行业寒冬？

消费降级俨然成为今年上半年度的讨论热词。今年上半年，社会消费品零售总额、全国居民人均可支配收入和消费者信心指数等指标都出现了多年来的最低增速。对于硬刚需的生活消费品的购买，消费者尚需些许迟疑，而对于旅游这样的可替代性产品消费的影响或许更大，消费降级是否会为旅游行业带来新的寒冬，让不少从业者捏了把汗。

消费降级对于旅游业带来多大影响？嘉宾结合各自企业的经营数据给出的答案，似乎能够让不少从业者悬着的心放下。

因为他们的答案都不约而同地指向一个观点：消费降级对于旅游行业的影响并不明显。在旅游市场上，中档产品滞销，而低价产品、高端产品和定制旅游需求旺盛。对于当前旅游市场中消费升级和降级同时并存的局面，三人分享了自己的观点。

曹建、何勇

曹建认为，尽管按照经济学的观点，经济放缓意味着赚钱变少，但是在收入水平还没有降低到衣食住行都难以维持的前提下，旅游依然会是一个继续增长的领域。因此在这个外部环境变动的大背景下，对于众信这样的旅行社来说，更应该努力抓住这个机会、真正把自己的产品、资源和渠道的布局做扎实。

何勇表示华远没有明显感受到消费降级的影响，今年依然保持30%的成长增速。以航空资源为例，今年整个航空资源的供应量其实是比较大的。尽管在资源供应量与需求增长匹配度不高时，旅游供应商可能出于经济压力对部分产品做降价处理，让大家感受到客单价在下降，但是今年整个航空资源的真正需求其实并没有发生实质性的变化。内部运营数据也印证了这个观点。对此史进表示认同，但对于旅行社本身，仍要重视并确保旅游产品的品质和服务。

传统旅行批发商的出路在哪？

今年上半年，业内普遍反映包机航线供给过剩，很多旅行社处境艰难，反观大型的旅游运营商则普遍实现了业绩的快速增长，比如众信旅游上半年营收增长15%、净利润增长33%；腾邦旅游上半年营收增长82%，净利润增长39%。这不由得让业界心生疑问：传统旅行社颓势难以扭转，未来的旅游市场将属于有着强大资源整合能力的旅游运营商？

曹建表示，批发商所做的就是获取资源然后对资源进行再次分配。对于众信这样批发业务收入在总体营收比例中占相当大的旅行社而言，如何争夺旅游资源肯定是天天琢磨的事情。目前用户自主获取信息的能力已经非常强，旅行批发商原先依靠价格不对称赚钱的老一套已经走不通，现在旅行批发商要拼的是，呈现给消费者的产品要比他们自己比价搜索的产品性价比更高。因此旅行批发商在资源门槛越来越高的情况下，着手布局目的地旅游资源，比如加大与当地地接社的合作力度、直接采购他们的资源产品是一个不错的路径。

史进

史进表示，旅游行业的未来属于那些向集团发展和集中度高的企业。在史进看来，旅游批发商也要讲“连接和赋能”，并以此建立起一个可持续发展的商业模型。“连接”是指怎样连接上游才能让上游始终跟着你走，“赋能”是指尽可能地赋能下游企业、增强下游的盈利能力。

殊途同归：转型始终离不开上下游

在上市后提出了打造“旅游+”异地生活综合服务平台的众信，经过三年的布局，已成为国内最大的出境旅游批发商之一；腾邦借助资本的力量，仅在3年时间里即完成了单一机票代理到旅游全产业链的布局，实现了闭环的纵向一体化；近期完全回归了携程集团的华远也在市场竞争日益激烈的环境中稳步发展。

从左至右：余良兵、曹建、何勇

三位嘉宾均表示目前正在朝着全产业链和生态闭环这两个大方向进行转型，真正打通“上游资源——中游产品——下游渠道和客源”，并最终成长为擅长资源整合的、真正的运营商。尽管在具体打法上，三家给出的思路略有差别。

曹建表示，批发业务在去年已经独立，并成立了优耐德这个新品牌。未来众信的发展战略将围绕批发和零售业务两方面来部署，对旅行社的上中下游进行整体的布局。在零售渠道端方面，希望通过在北京、上海、天津这些一线城市打造门店的方式把自己的零售业务落地、并逐步实现渠道的下沉；在批发业务这块要做到“消费端、产品端、目的地端三条腿一起走路”的策略。在他看来，如果不注重产业链的角度布局、只看消费端、中间的产品端、目的地资源端这三者中的任何一个或两个，都会影响到众信整体业务的布局和根基。

史进表示，为产品供应商赋能是腾邦始终坚持的整合路子，也是这些年腾邦迅速成长的重要方式。传统旅游批发商这些年踩过不少坑，比如在准备库存量的过程中，由于现有效率不能满足消化库存的水平，导致的库存浪费。但是腾邦依然认为帮助供应商成长就是帮助自身成长。赋能供应商并与之保持良好的合作关系，腾邦自身走得也会更远。

何勇坦言，尽管携程对华远有一些资本层面的安排，但是华远和携程在业务上彼此独立。华远自身的定位是坚持把服务和产品做好，并在这个过程中不断进行新的探索，将产品和相关资源做更好的整合。

提问：资源端最终拼的是“性价比”、那么资源的壁垒的是指什么？众信准备如何构筑这个壁垒？

曹建：像众信这样采购资源、打包产品的公司来说，如果采购的资源不能被很好地运营或者放在好的渠道销售，就会导致效率低下进而造成很大的亏损。因此能够采购到用户采购不到的东西，或者能够采购到资源并且利用集中采购优势获得最优的性价比是众信最大的优势。而这种采购前对分销渠道、中高档产品选择等进行的专业判断，以及实际的采购过程中，众信都构建了相对高的壁垒。