中国出境酒店分销：批发商与OTA日益关注崛起的低线市场

【环球旅讯】各类旅游分销服务公司，包括OTA、国际酒店批发商和本地B2B酒店分销商等，如今越来越希望从中国二三线城市获得更多订单。

他们积极关注线下业务，想要通过线下门店和传统旅行社等渠道与旅行者建立联系，并为其提供合适产品选择。

携程执行董事局主席梁建章曾说，当人均国内生产总值达到一定水平的时候，通常意味着旅游消费的加速增长。这种现象也反映在了携程的财务业绩中。今年1至3月，携程线下门店GMV同比增长了约50%。携程通过加盟模式推动线下门店的增长，去年新增了1000多家线下门店。

携程CEO孙洁表示，携程希望通过线下门店服务更多游客。孙洁在2018年第一季度财报电话会议上表示，由于携程的目标是抢占市场份额，所以目前并不打算马上在这些低线城市赚钱。

中国出境游所带来的境外酒店预订需求，不仅受到OTA巨头的关注，也吸引了不少国际酒店批发商。Hotelbeds集团旗下四个品牌 - Hotelbeds, Bedsonline, Tourico Holidays和GTA，在中国市场采取集中统一的策略，不仅在北上广深等地建立了B2B合作关系，还将目光投向二三线城市的出境旅游需求。

Hotelbeds集团酒店签约区域总监Andrew Hughes 表示，“对我们来说，资源配置比增设区域办事处更重要。如果传统零售代理商需要一对一互动，我们将针对他们优化资源服务。中国市场和亚太地区的其他市场有所不同，需要人力、资源和特别关注。” 

Hotelbeds集团酒店签约区域总监Andrew Hughes

Hotelbeds认为集团在新架构之下，可以更好地发展中国市场。在陆续并购了Tourico Holidays 和GTA后，Hotelbeds集团形成了新的部门架构，其中包括零售旅行社和批发采购两大块，这两块业务的管理方式将有所不同。

Hotelbeds集团亚太地区销售总监Hui-Wan Chua进一步解释道:“酒店批发业务与API密切相关，也需要充分了解顾客在寻找什么、购买什么，跟进复购。而在零售方面，则要突出人与人之间的交互和客户服务。旅客遇到问题时，可以随时寻求帮助。

另一方面，中国本土企业也在加强海外市场酒店分销的影响力。

深圳道旅专注于B2B酒店分销，关注的核心领域是将全球酒店库存分销到中国B2B市场。道旅CEO吴维略表示，“我们与旅行社合作，将销售渠道拓展至14000家线下旅行社。一家旅行社可能会设立多个分店，中国目前的线下旅行社可能只有约30000家，但实际上旅行社门店的数量却远远不止这个数。我们60%左右的合作旅行社都位于上海、北京、深圳等主要城市，其它合作旅行社则主要在西安沈阳等城市。所有代理商都通过访问官网或连接API来采购我们的全球酒店库存。道旅在一二线城市有8个办公室，相比之下，绝大多数B2B酒店分销商只在一线城市设立办公室。”

道旅CEO吴维略

携程创立至今19年，也只是刚进军线下旅游市场。如果想把国际酒店产品投入中国低线城市销售，谁更有优势呢？

一个来自四线城市的旅客想出国旅游，入住一家泰国酒店，谁能提供产品——OTA还是线下旅行社？Hui-Wan认为这两者都可以提供服务。

跟团游越来越多向自由行转变，携程等在线旅游公司将继续从中受益。但OTA和B2B酒店分销商的经营方式一直存在着差异。Hui-Wan表示，“OTA首先覆盖一线城市，先是中国大陆地区，其次到香港，再是亚洲，最终扩散到其它目的地，然后OTA转移重点，进军二三线市场。而我们作为B2B分销商，则无论合作对象是旅行社或OTA，都要确保我们一直为合作伙伴提供产品库存，满足其发展策略需求。我们不会只向一线城市倾斜，而会同时关注低线城市的需求。”

Hui-Wan还提及Hotelbeds集团提供的酒店产品质量。“B2B合作伙伴借助HotelBeds能获得更好的酒店产品，在满足低线城市预订需求方面也有优势。” 

“中国去年是Hotelbeds集团在全球酒店批发的第五大客源市场，今年已经跃升至第四大市场。去年美国入境游客的酒店预订量中，2.3%是中国游客预订的。”而在2012年之前，中国市场尚未列入Hotelbeds集团全球前20大客源市场之内。

Hotelbeds团队重点采购对中国游客特别关注的酒店库存，这些酒店需要配备会说中文的员工，提供中国游客喜欢的便利设施，这类库存对Hotelbeds中国分销合作伙伴的业务发展也有帮助。

Hotelbeds集团目前拥有超过17万家酒店的库存，虽然有些旅游批发商拥有的库存酒店数量是其5到6倍，但Andrew Hughes指出，酒店库存覆盖固然重要，但最终目标并不在此。“一家OTA在巴厘岛可能会显示3000家酒店的预订资源，但对我们来说，在当地和700家酒店合作已经足够。”Hotelbeds认为酒店的质量更加重要。

为中国客户打造定制化服务仍是一大难题。

在帮助中国市场的买家和分销商（包括零售和批发）对接产品方面，Andrew Hughes称，Hotelbeds集团专注于通过自己的销售平台优化对酒店的中文描述和翻译。“本土化是国际公司在中国市场的必经之路，实现深度的本土化也需要时间。当旅游代理商所需要的本土化内容尚未能实现的时候，我们会和中国伙伴合作，这样既帮助我们实现更深度的本土服务，另一方面，优化过的中文信息内容也使得酒店产品可以通过我们广泛的网络分销。通过合作，代理商的库存产品将实现深度和广度的全方面发展。” 

酒店分销变得更加复杂

吴维略表示，“与道旅合作，线下旅行社可以获得大量酒店的实时房价。”道旅全球酒店覆盖达到50万家。

道旅等酒店分销公司通过各种方式采购各地酒店库存，提高毛利率，分销链条也变得更加错综复杂。他们有时候会绕过中间商直接与酒店签订合作协议，也会连接全球OTA以扩大自己的分销渠道。

吴维略称，“我们有300多家供应商。合作伙伴包括批发商、OTA等，我们的业务主要集中在中国出境游市场，交易额90%来自出境游场景。”道旅与全球超过125家国际酒店分销商合作分销中国境外的酒店。

“我们的团队成员多数是IT专家，旅游领域经验丰富，曾在OTA工作、管理过酒店分销业务。我们凭借技术优化了实时库存分销系统，支持从预订到确认的自动处理。我们可以根据搜索记录和代理商的预订模式提供定制服务，并通过电子邮件、微信或短信向忠诚客户推送促销活动。”

而对Hotelbeds来说，与合作伙伴一起加快在低线市场的渗透也意味着巨大的机会。

数字化的影响——是威胁还是机遇？

在线分销商的出现，使消费者的选择更加多样化。Hughes认为消费者乐意看到更多的选择，而Hotelbeds集团则需要发挥好连接消费者和不同分销商的作用。

“在B2B分销领域中，我们的角色是帮助合作伙伴进入数字化领域，最近Hotelbeds集团旗下旅行社住宿和配套产品供应商Bedsonline推出新版中文网站，包含丰富的旅行社相关文章和内容，如旅行社资源和电子书，该网站与Bedsonline官方微信公众号完美对接，为更多客户提供便利。目前Bedsonline业务覆盖整个大中华地区（包括港澳台），拥有一支由15名销售经理组成的专业团队。

谈到C端预订平台对B2B分销的影响，Hughes认为分销商必须投资技术，保持竞争力，并在供应链中发挥价值。“我们将继续在内容方面与中国代理商合作，协助他们投资技术，推动发展。” 

Hui-Wan表示，代理商需要加大投资、获取更多客源。“代理商是否能帮助旅客解决问题？代理商需要加强数字化服务，或许可以借助微信公众号来服务旅客。”

通过飞猪或美团等平台进行分销的代理商应该如何做好服务？酒店又该如何在这些重要的用户平台上做好品牌推广？

Hughes认为分销格局越来越复杂，“酒店的分销渠道比以往更多，分销商通过不同方式实现酒店分销。为了保持竞争力，代理商之间也有分销。如果酒店想获得更多的掌控权，就必须进行业务整合。”

出境游市场广阔，大家各有优势。分销链条的关系高度复杂，消费者的每一项预订背后，可能都会涉及多家旅游公司。