华住“封杀”OTA线下“私连”合作　涉及美团、携程、飞猪等

【环球旅讯】近日，华住一份《关于全面停止/禁止OTA线下合作联合声明》流出，声明指出，华住从4月1日起全面停止/禁止各大OTA所有非直连进行的线下合作，包括但不限于美团、携程、艺龙、去哪儿、飞猪等总对总合作渠道。

声明称，自去年开始至今，华住允许部分有需求的门店通过报备的形式和各大OTA开展线下合作，但是在实际运行中，发现这种线下合作模式存在数据不透明等带来的一系列管理问题，所以从4月1日起全面停止报备合作线下的模式。从4月1日，华住所有品牌，所有门店全面停止/禁止与各大OTA线下合作，4月15日开始全面检查执行情况，线下合作指所有非直连进行的合作。

值得注意的是，声明指出，“华住与各大OTA的任何合作，都会通过直连对接，透明化管理，不会再出现线下合作的模式，会一起为达成多赢局面、市场良性运作，做出理性调整，贡献自己的力量！”

在2015年，华住也因OTA“擅自违规促销”而中断过与携程、艺龙、去哪儿包括线上直连及线下合作。当时华住方面表态称，“此次合作中断，华住预计将只是个短期行为，只要三家OTA整顿好各自的价格管理，确保华住官方渠道价格最优，就会恢复合作。”

而此次对非直连线下合作的“封杀”，背后反映的是这种合作模式与管理之间的系列问题。

对于“私连”，华住为什么一时一势？

据环球旅讯了解，酒店集团、酒店加盟商、OTA玩家之间多角博弈的情况长期存在。酒店集团处于链条的最上游，原应该是可以利用“上帝视角”的规则制定方，对加盟商和分销渠道都可以进行统一管理，无奈OTA手握流量，加盟商又各自有小九九，游戏规则在某些情况只是台面上的白纸黑字。

一位接近华住的行业人士表达了他的猜测，华住之所以从去年开始允许有需求的门店通过报备的形式与各大OTA展开线下合作，也就是所谓的“私连”，其实源于前两年闹得满城风雨的加盟风波。

当时，北京商报分析指出，加盟商维权涉及的“近距离开店导致酒店业绩下降”、“店长归属品牌方，影响加盟商利益”、“营销渠道的费用不合理”等问题是酒店品牌和加盟业主的核心矛盾，而业主抱团，正是为了在这些问题中掌握更多话语权，引起品牌方重视，并与之进行谈判。

“尽管当时华住提出了要给特困加盟商补贴，但补贴始终不是长久之计，还需要有更多的方法方式去安抚加盟商。”该行业人士认为这是华住的权宜之计，门店收益不佳，加盟冲突加剧，最终损坏的还是酒店集团的市场和口碑。

环球旅讯特约评论员二师兄亦指出，“那个时候酒店市场低迷，数据差，加上加盟商造反等诸多因素的影响，如果酒店集团总部太过强势，在那个阶段，估计会跟加盟商产生更激烈的冲突。”

“但此一时彼一时了。”二师兄表示，由于“私连”的存在，酒店集团总部对于门店的价格体系/促销/跟OTA的博弈基础等，都会受到影响，“其实酒店集团强大了以后，加强中央管控，是必须要走的路，就像人类历史一样，从以家庭为单位，再到部落，到民族，到国家。”

据华住2017年度报告，截止至2017年12月31日，华住已开业3,746酒店，客房总数379,675间，同比增长14.6%，其中包括直营店671家、加盟管理店2,874家、特许店201家。“华住会”吸引超过1.03亿会员。2017年会员贡献超76%的间夜量；全年超过87%的间夜量通过华住的直销渠道销售。无论是规模、会员数还是直销的占比，华住已然是完整的生态矩阵。

加盟门店和OTA的小算盘都在哪里？

事实上，“私连”这件事情，即使不是华住曾经开了一扇门，长久以来加盟门店和OTA之间也一直在想方设法凿个窗口。

一家酒店集团的相关人员向环球旅讯透露，过去某OTA的业务经理一直在怂恿加盟分店“私连”，“因为集团直连和分店私连的业绩分开归属计算，集团直连这部分的业绩不算他们的。”

此外，对于OTA而言，“私连”也意味着能够掌握到独家的库存，在价格上、返现上也存在更多操作空间，万一OTA之间打起价格战来，这还是一个有利的武器。

“OTA商业模式能够成立的最关键的一点就是价格洼地。这个只有他自己的价格是最低的，才能把其他的流量吸引过来，因为这个社会你再怎么讲消费升级，大家还是看价格。”酒店业资深人士大灰狼分析说，价格一致性原则，官网最低价原则，这些都是OTA存下“私连”之心的原因，“酒店集团总部希望对OTA进行统一管理和控制，OTA和总部也有博弈，搞不定总部，就搞门店。“

理论上而言，一个巴掌拍不响，加盟商不可谓没有私心。

毕竟得自负盈亏加上必须给酒店集团交加盟费，出于生意考虑，加盟商也希望多参与OTA各类丰富的线下活动，根据不同的地域及门店特点灵活变通。此外，大灰狼表示，实际上，加盟商比较害怕所有的生意都是从线上平台去走，一旦通过集团总部直连，很多事情就没有办法“合理逃避”，比如不能逃避要交纳给划入总部的各种费用。”

“因为账都是很清楚的。为了减少订单费、按总收入去计提的管理费等，加盟商是希望能够有一些体外循环，所以会比较希望自己能够有一些自主权和OTA做一些独立的合作，这样他们可以把一些交易做一些隐瞒。”

至于网上流传的华住声明、行业人士的猜测和分析是否属实，环球旅讯第一时间向华住方面及部分OTA了解相关情况。截至发稿，尚未得到华住官方正式回复，而一名OTA人士则向环球旅讯表示，目前与华住集团的合作不受影响，而且会进一步加强深度合作。

附：

关于全面停止/禁止OTA线下合作联合声明

名词解释：

各大OTA：包括但不限于美团，携程，艺龙，去哪儿，飞猪等总对总合作OTA渠道；

线下合作：所有非直连进行的合作；

各位OTA合作伙伴/事业部/分公司/店长：

自去年开始至今，集团允许部分有需求的门店通过报备的形式和各大OTA开展线下合作；但是在实际运行中，我们发现这种线下合作模式存在数据不透明等带来的一系列管理问题；所以从4月1日起全面停止报备合作线下的模式；以下是相关后续执行项目：

华住前期需要执行项目如下：

1、 华住所有品牌，所有门店，从4月1日开始，全面停止/禁止与各大OTA线下合作；

2、 华住监察部门/事业部/分公司/城区，从4月15日开始，全面检查--停止线下合作执行情况；

3、 华住内部整改时间截止4月20日，请各个事业部/分公司/城区/门店在此日期前整改；

4、 华住门店在执行过程中，如遇到来自各大OTA线下团队的错误理解或阻力，请及时上报总部，总部协调各大OTA后，各大OTA给予处理；

各大OTA前期需要执行项目如下：

1、 各大OTA总部通知并协调线下各个团队----配合华住此次全面停止线下合作；

2、 各大OTA在接到华住门店/事业部/总部反馈的关于下线线下合作遇到阻力的投诉，请及时在24小时内给与处理；

华住与各大OTA承诺：

1、 华住与各大OTA技术团队会紧密联系，共同维护直连系统，最大限度的保持直连系统稳定；

2、 华住与各大OTA商务团队在保证市场稳定的前提下就各个平台资源开展总对总商谈，通过总对总的渠道置换双方产品，资源，丰富直连合作模式，做到资源最大化利用；以期能让客人得到更优质的服务，有需求的门店能更合理，稳定，有效的选择合作模式，整体市场得以良性运作，多方达到多赢的结果；

3、 华住与各大OTA的任何合作，都会通过直连对接，透明化管理，不会再出现线下合作的模式，会一起为达成多赢局面、市场良性运作，做出理性调整，贡献自己的力量！

希望华住与各大OTA都能秉持良性合作的初衷，坚决执行此项决议！

特此通知！

2018.3.31