民宿短租品牌走向国际，海外房源这件事有人提前搬了砖

【环球旅讯 邹育敏】共享经济这一阵从硅谷吹来的风还在喧嚣，民宿短租平台、专业二房东、专业房东等，产业链上下游这一年非常热闹。

“当年和我一同在互联网领域创业的兄弟，现在可能80%都在海外搞民宿或短租。”热球公寓创始人龚届乐告诉环球旅讯，他曾是目的地旅游平台海玩的联合创始人，现在在澳大利亚开发短租公寓品牌。

中国出境游数据持续看好，民宿短租创业门槛较低，是创业者走向海外开拓民宿短租市场的重要原因之一。同时，Airbnb继续在全球拓张，途家于今年初成立日本分公司迈开国际化步伐，近期完成了1.2亿美元融资的小猪也将在国外市场进行发力，产业链最上游的优质房源依旧是上述平台跑马圈地的必争。

而平台的互联网模式注定其难以深耕线下房源，传统的C2C模式下，房源签约效率低下，良莠不齐的个人房源和房东游走在各国法律法规的灰色地带，形成了巨大的隐性成本。这就给了创业者们机会。

产业链最上游的生意

追逐风口的有两类人，创业者和VC。近期，今夜酒店特价联合创始人、穷游网原COO、短住科技创始人韩哲在朋友圈晒出“川House”酒店式公寓。川House项目启动于今年7月，位于日本大阪，并于半年内获得资本两度垂青。

“天使投资人非常给力，知名个人投资者徐会凌和初心资本合伙人李纳在我们只有一个概念时就给了启动资金。第一个项目启动了之后蓝驰资本的Frank就给了Pre-A。”韩哲表示。

众所周知，东京奥运会催热了日本旅游经济，近年来当地酒店供不应求。好奇心日报曾引用STR统计，目前日本的酒店平均空置率不到20%，不少中高档酒店同时接待商旅客人和游客，早已满负荷运转多年，为了更好地配置市场资源，过去5年内，日本酒店平均房价已经涨了59%，达到了132美元一晚（约合人民币910元）的高标准。

这就是Airbnb们异军突起的关键点之一。韩哲认为，日本民宿短租是一个垂直市场，“我们判断这个市场最近几年会不断整合和变革”。

据韩哲分析，Airbnb是一门互联网生意，在这个产业链中，过去几年大平台、支付、技术架构率先创新和成熟，接下来将会是终端供应商的变革，供应商在产业链的上游，涉及到房地产、金融、基础的服务人员和从业人员，总是比平台的创新要慢。

但Airbnb最初的硅谷模式如今越来越像OTA，不仅Airbnb多次传出自建酒店的消息，上游供应商的创新也都是专业房东或专业二房东的事情。比如川house，就是联合日本房地产商，将普通的公寓楼整栋改造成酒店式公寓，由短住科技团队进行运营。

和川House模式相似的，还有口袋地陪创始人李昂创立的椰子住宿。椰子住宿同样在项目启动之时就获得投资人的青睐，房源主要集中在日本关西地区，和川House不同的是，椰子住宿旗下目前既有整栋房源，也有分散式的个人房源，目前拥有300套房子。

“目前椰子住宿既和房地产商合作，也和中小房东合作，由他们提供房源和前期投入，椰子住宿负责房态管理与房间销售、客服、输出内饰标准和清扫等。”李昂如是说。

启动于今年4月的OSTAY也通过联合地产商的模式在日本东京、京都、大阪上线了200多套房源，联合创始人姜显恒表示，日本民宿短租领域的竞争越来越激烈，未来还会继续看澳洲市场。

龚届乐则已经在Airbnb上线了数套在墨尔本的自营房源。

龚届乐表示，相比民宿文化成熟的日本市场，目前热球公寓还在通过自营房源测试市场，预计明年才能开放运营商加盟，“目标不是成为房源的运营商，而是品牌方和赋能方，想把房子上线Airbnb、OTA等平台的当地运营商，都可以合作”。

扩张及成本

李昂说，像Airbnb们全球布局有他们的脏活、累活，而在Airbnb上游的民宿短租品牌创业者们，也干着自己的脏活、累活。

首先是房源，从当地房地产商直接拿到优质房源是最好的选择。短住科技在大阪与地产商合作改造三栋可以达到酒店经营硬件等级标准的川House，韩哲表示，这种方式当地政府最为推崇，但接下来的扩张依然会很谨慎。

椰子住宿同样在大阪拿下了三栋公寓楼。“和房地产商合作也不是一合作就能有好的房源，房产中介天天拿着一些破房源在忽悠人，这也是存在的。”李昂坦言，在日本切房源越来越难了，市中心并没有那么多房子可以切，而远离购物点及热门景点的房子又不是中国游客选择。

椰子住宿最初在扩大房源规模时，选择租下当地Airbnb中小房东的房源。但李昂很快就发现，除了自身团队及技术、营销建设，在日本市场运营民宿过程中，外包清洁及布草等涉及到人工操作的环节是一项非常大的开支。

据李昂介绍，目前民宿普遍采取客人退房之后再进行清扫的模式，以一间20平米的日本民宿为例，清扫加上更换床单被罩的成本约为200元/次，而一间200平米的套间，成本在500-600元/次，而国内酒店的成本约为20元/次。

“无论是外包给清洁公司还是自己雇人清扫，这项成本依然是一笔很大的负担。”根据李昂的测算，至少要把房源的规模扩大至2000间以上，这笔成本才能够下降三到四成，“租金、清扫布草、水电煤、补给物等，一个二房东运营一间房子月成本至少也要7000-8000元。”

“按现在最好卖的价格400-500元/间夜来算，这就意味着，这间房子每月必须租16天以上，才能够保本。目前在日本做Airbnb的中小房东，除非房子是自己的，卫生自己搞，不然都没法赚钱。”李昂说。

在姜显恒看来，民宿市场并不是房子越多越能赚钱，重要的还是规模与效率的同步提升，“比如OSTAY正在通过拿房系统计算房源的区域热度，通过PMS系统实现房态的即时确认，现在还在开发清洁众包系统，希望把众包的模式也做到日本去，以进一步降低运营成本”。

除了看得见的成本，在日本想要合法运营民宿，最大的成本还来自于社会的舆论压力和法律法规的不确定性。

“想要合法化运营确实非常复杂，日本社会的底层结构本来就是严谨、刻板，民宿又是一个新生事物，没有一个明确的商业坐标，日本各个地区对政策的解读又不一样，我们确实碰到了一堆困难。”韩哲表示，很多个体户都号称自己是合法民宿，但事实并非如此，目前短住科技是大阪第一家以整栋楼改造拿到合法运营牌照的团队。

椰子住宿同样正在为合法运营而奔波。李昂透露，从今年6月起委托当地建筑师申请牌照，目前还在办理相关手续的最终步骤，“流程非常复杂，相关部门的工作进度又慢，目前整个大阪数万间民宿，只有两百多间拿到了相关的牌照”。

多数的民宿存在于灰色地带。但李昂解释说，虽然合法化是趋势，理论是需要以一房（或一层、一栋）一牌照，目前来说只要无人投诉就可以运营，只是一旦出现投诉，“该关门的还得关门”。

环球旅讯曾盘点过多国的共享短租政策，各国政策对于海外民宿创业者而言依然是一个巨大的压力。

但龚届乐却对政策的明朗充满信心，认为Airbnb未来一定会和Uber、滴滴一样被政府接纳并且合法，“而且从利益集团的角度来看，越有钱的人越有房子，把房子变成钱肯定对资本有利，也带来了就业机会，对政府也是好的。更何况，合法运营这件事情应该是Airbnb等平台应该操心的，不是运营商”。

同时，相比房源竞争激烈、运营成本较高的日本，龚届乐表示，目前澳大利亚的房屋租赁市场特别蓝海，入局者少而新公寓预售量足够大，而且越来越多的华人在澳洲投资房产，未来Airbnb玩家、服务公寓运营商所能切入的房源增多也意味着热球公寓为其赋能的空间将增大。

“很多海外短租民宿创业者，选市场时都首看热度，所以很多人去了日本。”龚届乐说，“现在在澳洲做民宿短租，只要拿到房子就能赚钱。因为去澳洲的人越来越多，当地酒店价格太贵，Airbnb的短租房入住率达到50%就能开始产生利润，因为运营这件事情本身就非常赚钱。”

OTA仍可能是主要的销售渠道

“除了Airbnb，我们现在也在测试OTA等第三方渠道，看看哪些渠道既走量成本又低。”龚届乐表示，总是要先自己去躺一遍坑才能为运营商提供更好的服务，“但热球公寓一定不会自建直销通道，我们要做的是这个领域的洲际，而不是携程，既做洲际又做携程肯定是不行的。”

姜显恒认为，房源在千套级别以下规模建直销渠道并没有实际意义，直销渠道的建设投入远高于上交给第三方渠道的佣金，出境游本来就是低频的事情，直销渠道难以成为流量入口及形成品牌忠诚，倒不如老老实实利用好Airbnb等现有渠道。

川House目前也只在主流OTA渠道如Booking.com、Agoda、携程等上线。“OTA们给了我们很好的运营位和城市热推等资源。”韩哲表示，目前还没有直销渠道，就算未来有，也只是在社交媒体渠道上实现，“近期会有一个台湾的媒体团来试住，包括目前台湾最知名的旅行博主，他们会体验我们的产品，这应该算是我们在直销上的一次尝试。”

相比热球公寓和川House，椰子住宿的营销渠道则更全面，2C有自营渠道、OTA、短租平台，2B有旅游社。

“从目前的数据来看，2B和2C的销量五五开。而且2C渠道中，目前自营渠道的销售量是最好的。”李昂说。

究其原因，一方面是短租平台等2C渠道能为椰子住宿带来的流量有限，特别是旅游淡季时，因为这些平台的受众都是自由行人群，但主流出境大军还是跟团游人群，而携程等OTA的主流商旅人群出差都是公司行为，在严谨的日本公司中民宿不属于选择范围。

但也有一些旅行社和OTA采取的是全年切房按月结算的2B合作方式，这样的方式保证了椰子住宿的淡季收入，所以即便是在旅游旺季也会优先把房切给旅行社和OTA，而没有多余的房子给到短租平台和其他2C渠道。

“有些旅行社和OTA为了做利润，大量采用民宿替代酒店，切下我们的房子之后会跟机票、跟团游产品进行打包，产品丰富度更高、受众也更广。谁能把房子卖出去，我们就把房子给谁，但短租平台还在烧钱做流量的阶段。”李昂透露，如今，椰子住宿每月收入可以达到300多万元，月销售间夜为6000间夜，淡季入住在70%以上，“这算是比较高的水平了”。

值得注意的是，做B端的生意，房源一定要达到相应的量级并且懂得旅行社的规则。同时，跟团游产品相比自由行产品更容易受到地缘政治的波及，此前，就有赴日跟团游产品受到限制的消息传出，李昂表示，限制地区主要集中在东北，这对于赴日游的影响有限，“目前出境游人群还是集中在经济发达的地区”。

据悉，目前椰子住宿的主要用户中八成都是中国出境游用户，而港澳台、韩国及东南亚地区等目前仅占20%，服务非华人地区用户主要通过代理商进行。热球公寓的目标受众也是华人用户，除了出境游旅客，还包括留学生和房产投资者等。

川House则希望把中国出境游用户的比例控制在30%-40%的比例。“目标用户是来日本旅行的年轻人。”韩哲如是说，考虑到服务优势和长期运营策略，整个大中华地区的目标用户比例将为50%-60%。

未知的竞争

仔细分析，虽同样是海外民宿创业者，但他们做的事情并不完全一致。

热球公寓的定位是既不做入口又不运营房源，他们更倾向于输出品牌并通过公寓PMS+分销渠道管理，为中小民宿运营商赋能，提高运营效率。

OSTAY和短住科技运营的川House是酒店服务式公寓。不同的是，川House一楼与日本知名咖啡豆供应商合作经营一家精品咖啡馆，还经营和服租赁馆和城市徒步游，以及一本旅行杂志。川House未来也会在旅行和生活方式的结合方面做更多尝试，它更像是从穷游脱出的精品民宿。

椰子住宿就是传统的民宿二房东，租下房子，提供软装、清扫、智能门锁、自建PMS系统管理房态、对接渠道，从B端房源做到C端销售。

理论上，他们是对手；现实上，他们是友军。

“我和韩哲算是半个联盟。”李昂说，“第一我们不会向房产商喊高价去争夺房源，第二我们不会在下游恶意降价去争夺入住率。”

在李昂看来，很多人都说在日本民宿市场创业，但实际上只是一两间房的个人房东，基本上没什么竞争存在。而不少个人房东把房子托管给民宿托管公司，椰子住宿与民宿托管公司之间亦是竞合关系：竞争是都需要争取到中小房东的房源，合作是当对方满房彼此窜房，毕竟没有人会跟入住率过不去。

另一个现实是，最大的对手往往来自于外行，或者来自于产业链的上游或下游，比如Airbnb之于传统酒店，比如携程之于传统酒店。

对于海外民宿创业者来说，亦是如此。下游的Airbnb、途家已经开始向上游渗透。

据英国《金融时报》报道，Airbnb 正在和迈阿密一家名为Newgard 的地产公司合作，自建名为Niido Powered By Airbnb的新型品牌公寓。这些公寓总计 324 座，将在 2018 年第一季度开放出租。根据 Airbnb 和房产商达成的合作规定，这些公寓将面向那些租住一年以上的长期住户开放，每人最多租用 180 套房屋，用来在 Airbnb 平台上转租给旅行游客。

途家自创立以来则一直重视与地产开发商，采用了包含管家+托管模式的途立方解决方案，从购销阶段开始介入，途家日本同样复制了中国模式。途家日本负责人铃木智子此前接受环球旅讯采访时表示，“计划在房源紧张的地区，建立自己的运营管理公司，建立整栋的途家house，也会考虑在海边、温泉或是冬季滑雪地区这样有日本观光、度假特色的旅游景点，开始做我们自营的度假村、民宿和公寓”。

尽管目前Airbnb和途家等还未有实际的行动，海外民宿创业者暂且可以安心一阵。李昂说，目前椰子住宿是途家、小猪等平台在日本比较稳定的房源供给方，“但未来想做批发生意，当椰子住宿的房源供过于求时，我们想切机票，然后打包民宿一起卖给旅行社。旅游链条很长，控制了资源之后，最后才会考虑怎样获得自己的用户”。

除了运营整栋公寓，韩哲还在日本京都布局了精品民宿产品线——“在川”——由百年町屋翻建而成，设计师是近年来在中国声名鹊起的日本建筑设计师青山周平。

“青山周平虽然是日本人，他在中国也有民宿作品，京都这个会是他在日本的第一个作品，好玩吧？‘在川’的餐食由超过百年历史的米其林餐厅江户正提供，每组住客还可以体验一次由我们提供的当地深度游。”韩哲如是说。

龚届乐则告诉环球旅讯，热球公寓做的虽然是帮运营商连接渠道商的事，却不担心以后会被去中间化，“就像总有酒店希望有洲际帮它赋能，我们会将赋能运营商这件事进行到底”。