朱啸虎：在线旅游创业除了机票，其它切入口基本没戏

【环球旅讯 龚达皝】2011年以来，朱啸虎连续命中了滴滴、饿了么、ofo等明星创业公司，因此获得业界“独角兽捕手”的赞誉。在此之前，他所在的金沙江创业投资（以下简称金沙江创投）最成功的投资案例，其实是来自在线旅游领域。

2006年7月，金沙江创投投资了当时刚创立一年的机票垂直搜索公司去哪儿，完成了对去哪儿的A轮融资；2007年9月、2009年11月，金沙江创投选择继续跟进去哪儿的B轮和C轮融资。

公开资料显示，截至去哪儿上市前，金沙江创投以6.27%的持股比例，成为其第三大股东。从2006年，金沙江创投用 200 万美金投资去哪儿，再到2015年10月，携程并购去哪儿，金沙江创投实现了百倍的投资回报。

金沙江创投董事总经理朱啸虎

但自从投资去哪儿之后，就鲜有听到金沙江创投在旅游领域的投资传闻。在接受环球旅讯采访时，朱啸虎坦言，自己收到许多来自旅游行业的BP，但觉得已经很难有机会了。

机会：现阶段机票才是入口

近些年，国内出境游市场持续增长，也给境外目的地自由行、地接、用车服务，以及碎片化产品等细分市场带来了众多创业机会。但在朱啸虎看来，这些机会仍不足以支撑一家创业公司做成一家在线旅游平台。

“过去，我们反复证明，在旅游行业，机票才是真正的入口，酒店不是。”朱啸虎继续解释道，“机票可以切酒店，但酒店切不了机票，这很有意思，好比去哪儿能打携程，就是因为去哪儿是从机票入手。”

细数目前国内的几家在线旅游平台，携程成立于1999年，最早做酒店、机票预订；艺龙2001年进入在线旅游，最早也是做酒店预订；成立于2004年的同程，则是从景区门票预订切入。

2005年，作为后起之秀，并以挑战者姿态进入在线旅游市场的去哪儿，一开始就以垂直机票搜索为切入口。

在环球旅讯之前的采访中，去哪儿机票事业群前CEO丘晖曾提到：2009年以前，酷讯的机票搜索技术一直领先去哪儿，直到酷讯被TripAdvisor收购，去哪儿的技术才慢慢赶上来。

之后，去哪儿才有了跟携程扳一扳手腕的本钱。朱啸虎强调，去哪儿最早主推的低价机票，频次比较高，相对来说也更标准化，比酒店更容易切。这也是去哪儿之所以能够做起来，还差点颠覆携程的关键。

从用户的消费习惯和预订顺序来看，“机票比酒店更容易切”这点也不难理解。消费者在旅游、商务出行时，习惯于先订机票，然后订酒店，再订目的地产品。从机票预订切入的话，拥有了自然的流量，可以依次向后续的住宿、目的地等消费场景延伸，形成购买链。

“不是机票产品，都切不到后面的产品，靠后面的产品往前做，这样的可能性很小。”朱啸虎进一步阐述。

但机票作为一个经典入口，目前已经被携程系占据半壁江山，加上航司不断提高直销比例，并出台提直降代政策，机票代理的利润空间不断被压缩，第三方平台想要通过机票来切入在线旅游市场的难度会越来越大。

至于还有没有类似的切入机会，朱啸虎坦言，现在还不知道。不过，他也提到之前一直关注的案例，“前两年，中航信旗下的航旅纵横如果能早点独立出来，其实是有机会的，但是它独立出来太晚了，现在要切携程也很难。”

在朱啸虎看来，航旅纵横查询航班动态的服务是一项刚需，相对来说也比较标准化，以刚需作为切口，再涉入交易环节，是有机会的，有可能颠覆携程。

而据环球旅讯了解，航旅纵横的混合所有制改革也在进行中，国内的几大航很有可能成为航旅纵横的股东。而航旅纵横即使得到几大航的支持，能否在面对携程、飞猪、同程的先发优势时拥有足够大的成长空间，流量依然是无法回避的关键问题。

另外，朱啸虎还提到，市面上其它的航班信息服务类App的切入点都有点单薄，相比能够获取中航信即时数据的航旅纵横来说，其它的App都不算刚需。而携程早在2012年已经投资了同样是从航班动态服务切入的飞常准，但迄今为止飞常准的核心业务是为其他第三方提供航班动态信息服务，面向C端的变现服务还没有找到最好的路径。

纵观国内的机票预订市场，虽然携程对OTA领域的整合已经带来了新的机会（比如一个独立的第三方比价平台的存在对用户来说仍有价值）但携程、飞猪、同程等几大OTA以及航司直销已经占据了休闲旅游和中小企业差旅市场的绝对份额，留给新进入者的成长空间并不大，而且打造品牌和流程的投入绝对不菲。

对于机票这种非常标准化的产品，服务的附加价值是非常有限的，数据和流程的持续优化又是OTA的强项，或许在没有颠覆性的技术出现的情况下，机票预订市场仍将是OTA巨头和航司直销之间的强强对话。

现状：抱紧大腿为携程打工

除机票、酒店外，还有许多旅游创业者分布在各个细分市场，比如非标住宿、出境游、目的地小交通，以及To B供应链服务。“这些细分市场依然不乏赚钱的机会，但想要做成互联网平台的机会几乎没有。”朱啸虎说。

对于旅游细分市场To C方向的创业，他强调，随着流量成本水涨船高，获取用户越来越难，如果创业公司没办法低成本地获取用户，那就很难做起来。反过来说，如果创业公司能够抱紧携程的大腿，为携程打工的机会还是有很多。

朱啸虎解释道，如果抱紧携程大腿，创业者在这些细分市场上，有很大可能做成一门赚钱的生意，这也是市场需要，携程不可能通吃。作为一个流量平台，携程需要有人沉到线下，去做好产品和服务。

“具体就看哪些业务是携程不愿意做的，哪些苦活、脏活、累活是携程不愿意干的，那你就去干这些活，为携程打工，不管怎么样是能够赚钱，能够养活自己的，这就是目前旅游行业的现实。”朱啸虎直言。

另外，针对旅游市场上To B方向的创业，朱啸虎提到，金沙江创投也投资过不少To B公司，但这个领域现在做的比较辛苦，因为它本身毛利率不是那么的高，现金流会非常的差。“尤其是中国的To B企业，如果现金流差的话，安全性上会有问题。”

“对于创业者来说，To B做起来会非常累，携程做To B会容易一些，而且携程作为大的上市公司，它的资金成本也更低，这是携程的天然优势。”朱啸虎表示，不管是To B还是To C，关键要能够做大，但现在来看，能做大的基本上都是To C。

而事实是，携程对机票的To B的业务早已经有布局，他们在2015年初控股了总部位于英国的低成本航空整合分销平台及对接技术提供商Travelfusion，他们在2016年11月收购的机票搜索引擎Skyscanner也通过贴牌服务为其他第三方提供机票搜索服务。

被问到旅游创投市场是否已经滑落谷底，接下来就要触底反弹时，朱啸虎表示，从全球大的消费趋势，以及中国消费升级的情况来看，邮轮游可能会是出境游市场一个新的增长点，这也是可以赚钱的细分市场。“邮轮游是典型的消费升级产品，各个国家都是如此。”

未来：AI是互联网巨头的事

这几年，随着VR、AR、AI等新技术不断涌现，也有不少旅游创业公司寄希望于这些新技术，探索新模式，来驱动旅游行业向前发展，也借此寻求突破和弯道超车的机会。比如VR、AR在导览上面的应用，AI在语音翻译上的应用。

朱啸虎表示，新技术在旅游行业的应用无疑是有机会的，市场也有这个需求。“特别是对于出境游的消费者来说，确实需要一个导览或语音翻译的小工具，不然都不知道景点讲什么，也没法与人交流。”

机会是有，但要看创业公司怎么切，另外这件事情本身是个苦活、累活，是个To B的生意，要做很大很难，要收很多钱也很难。不过朱啸虎肯定，这些新技术代表着未来。

“5年以后，AI肯定能普及，比如说在客户服务上的应用。携程自己就有很大的AI需求，平台上每天有大量的客服需求，未来客服AI将承担携程一半的工作量，这对携程来说，价值是巨大的。”

“但AI很难单独支撑起一个平台，这样的可能性还不大。”朱啸虎继续解释，基于AI的语音搜索、音频入口，将来都会是大公司在做，腾讯、百度、阿里巴巴，这需要技术、数据的积累，巨头们也要花很大力气，小公司基本没戏，更不要说创业公司。