发力“全球酒店全球卖”的道旅 如何为上下游创造长期价值？

【环球旅讯 龚达皝】8月23日，全球酒店B2B资源整合商——道旅发布半年财报。根据半年报公布的数据显示：2017年上半年，公司实现销售收入超过5.5亿，较2016年同比增长超过130%；实现净利润426万元，较2016年上半年同比增长373.66%。

报告还称，由于技术和运营优势带来的规模效应已初见成效，公司已经突破盈亏平衡拐点，将步入业绩持续高速增长期。

道旅CEO吴维略坦言，2012年3月成立至2016年底，其间虽然经历了公司挂牌新三板这一重大动作，但工作的重心还是打好基础。“在夯实基础的过程里，我们已经从了解学习行业知识、接入海外批发商资源以及国内客户、搭建系统并进行交易验证、提升团队人员经验以及专业度等4个方面做了准备。”吴维略说。

道旅官网

做高效的转换插头

作为一家全球酒店B2B资源整合商，道旅做国际酒店的线上（系统API对接大型OTA、航空公司等）及线下（针对旅行社、差旅公司等）分销。

在由酒店、批发商、零售商构成的酒店销售产业链中，吴维略把道旅现阶段所提供的服务比喻为转换插头，把不同类型的插座，和不同标准的设备插头连接在一起，上承批发商的全球酒店资源，下启中国市场的酒店销售渠道。

在这条产业链中，各个角色都有可能、或有能力越过某个环节和角色，与另外的角色进行直连，比如OTA与酒店直连，就像“互联网去中间化”思潮下所发生的所有故事一样。

吴维略坦言，各个角色之间的确有连接的可能，但能连接，并不代表能高效连接，这是两回事，“要想不被去中间化，就要在所处的产业链角色中创造出价值，并且是高效地创造价值。”为高效地创造价值，道旅不断升级自己的「国际酒店分销系统」，用科技手段提高上下游连接的效率。

其中针对有系统的批发商，可通过API接口进行数据直连；对于没有系统的中小批发商，或当地批发商来说，道旅为其提供了一个手工录入库存的网页。吴维略强调，“尽管是手工录入，但我们要求库存一定要是有效的，我们只做实时确认，不接受二次确认。”

据其财报透露，在下游渠道上，道旅涵盖了国内外主流的OTA，以及线下渠道，包括旅行社、门店、航司、TMC、机票代理等旅游企业，以及其他对国际酒店供应有需求的客户，客户总数逾9000家。

下游渠道的连接，与上游批发商的连接办法类似。对于有系统的旅游企业，比如OTA、航司、大型旅行社等，可通过API接口进行数据直连；针对没有系统对接能力的小B企业，像小旅行社、门店等，道旅提供了一个网页版，供其进行预订。

吴维略透露，这类小B旅游企业，占下游客户总数的90%以上。为提高这些小B客户的信息化水平，从2016年底开始，道旅加大了对线下旅行社的技术支持力度，为他们提供整体的系统解决方案。

其实早在2012年成立的时候，道旅就尝试过系统直连线下的客户。“但当时条件不成熟，旅行社普遍技术储备不足，也没有迎来出境游潮，旅行社对出境自由行的产品需求还不是很强烈，”吴维略说。

去年开始，吴维略发现线下旅行社对出境自由行碎片化产品的需求开始急剧上升，“他们也想做属于自己的系统，来连接国内的出境游旅客和海外的酒店资源。恰好我们熟悉国内外酒店分销模式的差异，也积累了5年多的经验，可以帮助到他们。”

据悉，这部分提供给线下旅行社的系统解决方案、技术指导与支持，是免费，旅行社只需在搭建系统后使用道旅的API接口。“其实系统足够好的话，旅行社还可以与全球的批发商对接。”吴维略说。

至于这些旅行社的系统如果真的好到可以与全球的批发商对接，是否会削弱道旅的角色，吴维略表示，“有信心保持道旅在产业链中的价值和地位，不担心旅行社与批发商直连，反而，我们更希望他们与批发商直连，有这样的经历后，他们可能会更加认可道旅的价值。”

全球酒店全向连接

专注中国出境游市场5年的道旅，也开始试着迈出他全球化的第一步。

吴维略透露，虽然中国出境游市场体量庞大，但全球化已成趋势，把道旅做成全球化的公司也是他的目标，在全球布局，也能进一步扩大道旅的业务量。

如果说道旅发展的第一阶段是“将全球酒店资源引入中国”，与全球各地的批发商合作，把他们的产品卖到中国。那么道旅发展的第二阶段，将会在“全球酒店全向连接”的全球化战略上发力，实现全球酒店全球卖。

比如把东南亚的酒店，卖到中国外的其它国家和地区的市场，但这个动作需要资源整合连接服务商有强大的技术能力和市场能力。吴维略透露，道旅在今年初开始做海外的布局，已经与数十家海外的OTA或批发商签订了销售协议，客户主要分布在俄罗斯、欧洲、中东等地。

他介绍，在全球化的策略下，道旅要做的就是，帮助全球各地的酒店批发商与OTA、旅行社等实现连接，通过系统API的方式或海外To B网站直接预定的办法来对接，道旅做好落地运营以及技术对接工作。

至于道旅的全球化是否会受到当地法律、政策、市场环境的限制。吴维略认为，技术是最好的沟通桥梁，通过技术来驱动合作，然后再逐步的解决当地法律、政策等问题。“全球各地客户对分销系统的诉求是类似的，硬性指标也相似，能否满足他们对于技术标准的要求，这是他们最关注的，比如系统能支持报价的时效性、并发量、接口的稳定性等等。而技术方面，恰好是我们所擅长的。”

“我们了解不同系统的运作差异，也找到了对接它们的办法。就像国内外的不同分销模式，国内很多分销是系统实时推送库存动态；而国外分销是自己拉取的模式，想要获得库存动态，需要自己拉取，进行二次校验，如何平衡好拉取数据的频率以及报价数据的准确度，这是一件很难的事情，需要经过海量测试以及验证，从中找到平衡点。”吴维略举例道。

在全球化战略下，道旅自己也计划直签海外酒店。吴维略透露，直签计划将根据道旅积累的大数据，优先选择热门出境目的地的酒店进行直签合作。

他提到，无论是国际批发商，还是本地批发商，都掌握着不同的酒店资源，拿到的库存数量、价格也不一样。道旅与酒店直连，可以帮助国内外客户拿到更多的库存，或更好的价格。

吴维略进一步从海外酒店的核心诉求作阐述，“酒店也希望分销的渠道越多越好，客户来源越多越好。”随着全球化战略的成功推进，道旅将为酒店提供不同国家和地区的客源，酒店也乐于与道旅达成直签合作。

“批发商与批发商之间也经常调货，互补库存，我们拿到酒店的直签资源后，也可以与批发商进行相互调货，形成很好的合作关系。”吴维略提到。

被问到道旅的直签计划是否会受到国际三大酒店批发商合并的影响时，吴维略表示Hotelbeds、GTA和Tourico合并后，已经成为酒店B2B领域的绝对龙头，无论在资源把控，还是在议价上都有优势，二、三梯队的批发商会受到不同程度的挤压和竞争。

巨头横空出世，市场也会随之出现部分真空，就需要其它批发商跟进、填满。

“比如三大巨头为凸显合并的协同效应，会通过合并同类项来管控成本，人员流动不可避免，其它同行可因此获得更多专业性人才，对这些二、三梯队的批发商来说，这是一个补充实力的机会。”吴维略说。

他还从酒店的角度作了补充，原来签了Hotelbeds、GTA和Tourico三个渠道，现在合并后，就变为一个渠道，酒店还是希望有更多渠道来帮助它分销，这对其它酒店批发商来说，就存在了市场真空，以及合作的诉求。

记者手记

吴维略透露，道旅目前很大部分收入，来自于帮助批发商分销酒店间夜达到一定量后，获得的后返佣金。另外，道旅还尝试给上游资源方做收益管理方向的数据建议。

“从去年底开始，我们的数据量就增长了许多，我们可以对数据进行二次处理和分析，基于数据，给资源方提供市场和价格走向预期，以及解决方案，帮助他们增加收益，我们从中获得收入。”吴维略解释道。

关于数据建议方向的盈利模式，吴维略表示方式会灵活多样，譬如说在保底收益的基础上，计算由数据建议带来的增量收益，再按比例进行收益分成。另外，道旅还在帮海外批发商做中国区的代运营、结算和客服服务上，获得一定的收入。

其实，道旅最初采用的盈利办法是传统的加价模式，即在批发商的报价基础上加价卖给下游渠道商。2015年10月后，吴维略果断地砍掉了这一模式。

据悉，在之前的加价模式下，道旅会在批发价的基础上加价2-4%，卖给下游客户。而根据道旅在半年报中公布的数据来看，后返佣金模式下的毛利率（毛利率=营业收入/流水）大约在2.4%左右。

无论是加价还是后返佣金，两种盈利模式下的毛利率水平大致相当。总体来看，道旅在酒店分销产业链中的角色，有点类似GDS在全球航空客票分销产业链中的角色。GDS搭建了高速公路，然后向航空公司收取过路费，道旅做的亦是如此。

目前，GDS或许正面临着航司直销和“新分销能力”的竞争与挑战。但酒店由于资源过于分散，及其产品消费的特性，分销将继续保有很大比例，类似道旅这种资源整合连接服务商的角色或将长期存在。

这一角色存在的价值就是帮助酒店资源方找到更多的分销出口，在这样的角色设定下，道旅的全球化选择也就不足为奇，只有帮助批发商在中国市场，乃至全球市场上获得更多的分销渠道，它才能有生存的空间。

半年报中关于道旅前五名客户的营业收入情况

另外，我们在半年报中也注意到，道旅前5大供应商所带来的营收贡献，占到了全部营收的71.49%，收入来源高度集中。当下，道旅应该努力拓展更多海外酒店批发商等上游资源，逐渐降低对上游大的批发商的依赖性。

在下游分销渠道上，除了覆盖国内的OTA或旅行社分销客户，道旅去海外寻找更多分销客户，也不失为一种选择。当然，要在全球范围内寻找更多市场增量，也不是一年半载之功，道旅第二阶段“全球酒店全向连接”的发展进程，或许要比他第一阶段的发展耗时更久。

道旅能否通过全球化布局，拓展更多业务量，为下一份半年报添上浓墨重彩的一笔，也需要我们保持更多耐心，以及待全球市场进一步地观察和检验。

从道旅现阶段的发展来看，由Hotelbeds/GTA/Tourico合并而来的巨头，依然是道旅在分销业务上的难以逾越的对手，而在国内像好巧网、蘑菇旅行等针对线下旅行社客户的酒店分销平台，也会对道旅发力线下旅行社时造成威胁。如何在这一市场中为上下游创造附加价值，是道旅和他的竞争对手们都要长期面对的话题。