中航信收购的OpenJaw如何着眼中国航空市场？

【环球旅讯】（本文编译自Independent.ie）人们曾说，离开了就别回头，但Kieron Branagan还是选择回归OpenJaw，而且他的回归似乎给该公司带来了不错的发展。Kieron曾因与Openjaw原股东理念分歧而离任该公司CEO的职位。

离职后的Kieron创立了一家与前东家业务领域相似的公司，而仅在几个月后，中航信收购OpenJaw，并找到了他，Kieron决定回归OpenJaw。

如今Kieron已回归OpenJaw约一年的时间，他就职于该公司总部都柏林。OpenJaw为旅游业提供软件服务，其主要产品是零售软件平台T-Retail，帮助航空公司发展电商服务。

2016年中航信从加拿大公司GuestLogix手中以近4000万美元收购了OpenJaw。当时GuestLogix处于财务危机当中。

OpenJaw曾经历过一段痛苦的时间，其于2014年底才被GuestLogix收购。该笔收购交易的出现，是因为投资者在利益关系下的临时变更。

Kieron说：“当时我们有很多个来自行业巨头的并购方案，其中一个行业巨头在最后时刻没能和我们达成合作。”

“我们曾对一个方案进行长达半年的商榷，且非常接近尾声，但由于对方内部有关重组事宜的原因，其在最后时刻选择了退出。”

然后加拿大上市公司GuestLogix向OpenJaw抛来橄榄枝，GuestLogix有一个产品专门为航空公司机上销售而设计，解决了空中支付的难题。

理论上GuestLogix与OpenJaw的合并能够为顾客提供一个整合在线销售和机上销售的产品，另外还能为通过机舱座椅后背娱乐进行零售带来了发展机遇。OpenJaw的三位创始人John Lambe、John McQuillan和Sean Mac Roibeaird对这笔交易都很感兴趣。于是，OpenJaw由此成为了GuestLogix集团的一份子。

Kieron说：“两家公司合并的初期发展甚好，第一季度的合并收入和利润都非常可观，合并后我们的业务得到了扩张。”

“但我认为在收购的整合方面并没有取得很好的进展。两家公司的商业模式不同，面临挑战，最终GuestLogix的财务状况下滑，坚持了9-10个月后，最终他们与其债主无法达成共识。”

2016年2月，GuestLogix不得不向法院申请债权人保护，而当时Kieron已离任OpenJaw CEO的位置。

OpenJaw CEO: ​Kieron Branagan

Kieron说：“GuestLogix希望通过重组架构来削减成本，由此GuestLogix与OpenJaw的管理层产生了分歧，因为在我看来，削减成本对于OpenJaw作为一个处于发展上升阶段的公司是有害的，而对于GuestLogix作为集团也并无帮助，这就是我们意见分歧所在。而且让我接受不了的是，GuestLogix为了削减成本还将波及OpenJaw，还有裁员，这毫无商业或财务意义。所以我离开了OpenJaw，一周后GuestLogix的CEO也辞职了。

Kieron离职后与OpenJaw的其他高管组建了新公司Travel Transformation Partners，主要为航空公司和航空业提供数字化转型服务。

Kieron在新公司工作了约3个月，当时GuestLogix申请债权人保护一案中，法院要求该公司出售资产，有意收购OpenJaw的中航信找到了Kieron。中航信与OpenJaw此前就建立了合作伙伴关系，Kieron被邀请重新担任CEO，并带领部分前高管回归OpenJaw。Kieron说：“这是个艰难的选择，鉴于TravelSky的愿景，无论是在中国市场还是在中国以外的其他市场，对发展壮大OpenJaw都是很好的机会。同时我认为这也是我的责任，因为当时的OpenJaw正处于脆弱、需要稳固的时刻。”

OpenJaw很多离开的高管都回归了，包括Kieron创立的Travel Transformation Partners的管理团队也加入了OpenJaw。该公司在2016年再次实现了增长。他说：“公司的业绩回升很棒，实现了稳定的发展。我们正展望未来，投资未来。”

Kieron最初在2007年加入OpenJaw的时候，担任的是COO，他的职业生涯开始于OpenJaw的竞争对手Datalex，该公司近年来在爱尔兰证券交易市场的表现相当亮眼。其后，Kieron还曾就职于Chris Horn的Iona Technologies，后来还担任过ACT Venture Capital的合伙人。

正是风投公司履历，让Kieron与当时正在寻求公司扩张的OpenJaw创始人有过一系列的工作来往。当时该公司关注的焦点是一种名为中间件（middleware）的软件。

Kieron说：“当时OpenJaw作为一家创业公司，很快打造出声望很高的品牌，非常了不起。公司在半年内就获得了很好的市场反馈：该公司团队颇有价值，可以出售。当时OpenJaw的商业模式，使其能够从自身业务利润中，获得扩张所需要的资金，这对于科技公司来说很难得。由此可见，OpenJaw是一家潜力很大的公司。”

此后，OpenJaw开始往电商方向过渡，Kieron于2011年取代Lambe成为公司CEO。如今，在母公司中航信的支持下，OpenJaw把注意力放在包括大数据在内的产品开发上，努力从巨大的中国航空市场中分得一杯羹。该公司在今年5月份宣布其为客户群新增了4家中国航空公司（深圳航空、四川航空、香港航空、中国联合航空），其原先航司客户还包括英国航空、西班牙国家航空和国泰航空。

Kieron表示：“我们的愿景是大幅度实现规模化运营。我们在平台上做了大量的投入，我们陆续发布了一系列新产品，覆盖的不仅只有传统电商。”例如，该公司正与IBM Watson建立了一个认知计算平台的合作，通过Facebook Messenger提供客户服务。OpenJaw希望通过聊天机器人与客户交流和互动，而不是通过呼叫中心的人工服务。

“我们已经向这款聊天机器人输入了呼叫中心可能接收到的成千上万个问题。它借助对过往记录的学习来回复用户，也通过现在与用户的互动，学习更多的内容。这是一种自动化的、最终将无需人工介入进行销售的服务。这对庞大的中国旅游市场来说意义重大。机器服务能减少呼叫中心，非常宝贵。”

被中航信收购以后，OpenJaw得以获取过去7年中国航空市场的预订数据，该公司希望利用这些数据更有效地定位客户。OpenJaw在大连设立了办公室，计划在2019年底将大连的团队扩大至100人。OpenJaw针对中国市场的产品研发就在大连。

被中国人收购的爱尔兰公司并不多，从这个角度看，Kieron的情况非常特殊。他表示，在中国建立市场和客户关系需要时间。

“通过一两个会议的时间谈论业务是不够的，这是一个需要多年时间的任务。想在短期内了解和引领中航信很困难。还有另外一个管控的因素，中航信是一家中国国有企业，所以我们面临着监管和审计等很多问题，但大体上中国人非常友好。他们属于外向型，希望向中国以外的地方扩张其业务，同时合理利用国内的资源。我想我们与中国建立了良好的关系。”

“我想中航信清楚并采纳了建议——不要将自身的文化和商业实践强加于一个西方的公司。所以我们很大程度上保持着相对独立的状态，我们有自己的文化，我们在中航信集团内以独立的品牌运营。”

Kieron的目标是将公司团队人员加倍至450人，未来三年的年收入增长到超过4000万欧元。被中航信收购之后，OpenJaw的业务稳定发展，Kieron期望公司未来发展之路不再波折。（Nic编译）