全球两大酒店批发商合并会在中国掀起什么巨浪？

【环球旅讯 邹育敏】“这件事情去年的时候我们就听说了。”当Tourico Holidays（以下简称Tourico）与Hotelbeds Group（以下简称Hotelbeds）合并的消息出街后，环球旅讯从不少行业人士那里听到了这样的表达，他们并不吃惊。

2月7日，全球最大的B2B酒店分销平台Hotelbeds 宣布将全球旅游批发商Tourico 纳入麾下，并计划将后者整合进自己旗下的Bedbank业务部门。

Tourico对中国区客户发出的邮件提示：这笔交易可能需要几个月的时间来完成，直到交易完成之前，两家公司将独立地继续为他们的客户提供服务。

尽管未来两家B2B巨头将如何进行深度整合还是一个未知数，但有行业人士向环球旅讯作出判断：Hotelbeds自从成为独立公司之后，大方向就是发展全球业务，成为世界领先的批发商，“下一步Hotelbeds将可能并购更多区域B2B龙头”。

亚马逊雨林一只蝴蝶翅膀偶尔振动，也许两周后就会引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。更何况是两家体量排名国际前列的B2B公司，Hotelbeds对Tourico的并购会带来哪些后续的影响，值得探究。

Tourico发给中国区客户的邮件

老大联姻老三，老二压力最大

无论是Hotelbeds还是Tourico，国内的批发商、OTA对他们都不陌生，他们都是国内企业发力出境游首先想到资源方。

据环球旅讯了解，Hotelbeds在21世纪初发迹于西班牙，曾是欧洲最大旅游公司TUI集团的酒店预定业务部门。2016年9月，英国私募股权公司Cinven和加拿大养老基金投资公司（CPPIB）将其收购，Hotelbeds正式成为一家独立的公司。

Hotelbeds在欧洲拥有强大的资源优势，在全球120多个客源市场的3.5万家旅游分销商与180多个国家的旅游供应商（这些供应商提供超过12万家酒店、1.2万个活动产品）之间建立了联系。2014-2015财年，Hotelbeds 售出的间夜量约2600万间，总交易额达38亿欧元。

Tourico对接的资源集中于发家的北美市场，与酒店、航司、邮轮公司、景区、租车公司等旅游提供商建立了直连，并利用专利技术将库存分销给全球100个国家的4900多家客户。

“Hotelbeds和Tourico合并，我认为是非常聪明的做法。”音谱游轮创始人兼CEO寿晓渊如此说道，他曾是GTA中国区酒店业务总经理，之后又在Tourico 任亚太区高级发展总监。

寿晓渊解释说，近十年来，Hotelbeds一直在寻找向北美、亚太地区渗透的最佳途径，但发展平平。因为在寻求全球化发展的道路上，一定会碰到当地强有力的竞争对手的阻击，同时也会面临本土化的挑战；Tourico也想把业务发展到欧洲和亚太地区，但有目共睹的是，新兴亚太地区的批发市场规模相比其在北美市场的规模，在汇率差的作用下只是一个陪衬。而Tourico之所以发展和扩张亚太市场，也许是其成为全球性的批发商的一个过程，而真正实力还是集中在他们最长袖善舞的北美市场，就算是发展得不错的欧洲市场，其规模和发展速度也完全无法和北美相比。

“所以，一个资源集中在欧洲市场，一个资源集中在美洲市场，跨区域的强强联合，对于想要全球发展的B2B而言，这样的交易绝对划算，而且似乎是一个完美双赢的故事。”寿晓渊补充道。

这笔交易对于双方而言，无疑是既强化了资源把控力度又提高了对上下游的议价能力，无论是目前独立发展，还是未来整合之后的“资源互补去重叠”（即采购独立、销售渠道合并）。

另一位曾就职于GTA的行业人士张望（化名）对环球旅讯表示，Hotelbeds与Tourico合并之后，压力最大的可能是与前面二者处于同一发展梯队的GTA。

环球旅讯曾报道过，GTA的发展历程与Hotelbeds很相似：扎根于欧洲市场，产品覆盖近200个国家，2011年Travelport将其出售给瑞士旅游集团Kouni，去年2月瑞典PE公司EQT又完成了对Kuoni的收购。

“如果非得把这三家在全球B2B领域的发展状况和知名度进行排队，Hotelbeds第一，GTA次之，Tourico第三。”张望透露，GTA背后的资本瑞士PE公司也曾经想过要把Hotelbeds和GTA合并起来成为全球最大的酒店分销商，但是发现这笔交易不划算的原因之一，就是GTA和Hotelbeds的优势资源都在欧洲，重合度太高，发展空间不大。“而美洲地区是Hotelbeds全球发展的一个短板，并入Tourico Holidays能够加强对美洲市场资源的把控”。

当老大和老三联姻之后，已经与Tourico 对接的分销商或许会思考，到底还要不要接GTA这个供应商呢？

Hotelbeds CEO Joan Vilà与Tourico CEO Uri Argov

OTA会接盘，还是会竞争？

业内对这起交易的看法，普遍认为是Hotelbeds背后PE撮合下的合并。

众所周知，PE和传统的企业家不一样，投资并购一家企业的最终目的不是长久持有并保证其稳定增长，而是希望能够尽快地将其包装、拆分，最终以一个更好的价钱出售或者独立上市。

张望猜测，“合并Tourico 之后，Hotelbeds全球发展的弱势就表现在中东地区的销售和采购上。现在市场上都知道Gulf Capital有意销售DOTW，正好符合Hotelbeds取长补短的要求。”

据悉，DOTW于1993年起源于迪拜，是专注于全球酒店和其他增值旅游业务的B2B公司，酒店资源覆盖全球1万多个目的地城市。

在PE这样的操作模式下，Hotelbeds很可能成为全球B2B领域的巨无霸。这么大的盘子，如果PE想脱售求回报，除了独立上市，谁有能力来接盘？

“大有人在。看长线的国资基金如Temasek、国资委，航空公司如阿联酋，GDS如Amadeus，旅游集团如万达，OTA如Expedia、Priceline、携程等等。”张望如是说。而据环球旅讯了解，GTA的股东EQT希望脱手，而GTA的规模和资源都可能吸引一些中国买家参与竞购，如携程、阿里、万达、复星、海航等。

但在寿晓渊看来，这样的猜测为时尚早。

“合并之后的Hotelbeds+Tourico可能会寻求上市，也可能会被卖掉，但是买方会不会是OTA，这个预估现在来看可能还太早。尽管收购之后能够提高OTA于资源议价能力，但是目前来说，像携程这样的OTA肯定已经分别接了这两家公司，收购的需求不会太大，除非是有资本运作的需求。”寿晓渊解释到。

事实上，不少OTA也有自己的分销业务，比如Expedia的EAN；也有不少的OTA也承担着批发商的角色，比如Booking.com与携程的合作，是以供应商的身份把部分资源以好的价格提供给携程。

未来OTA是否会接Hotelbeds+Tourico这个盘，还需要时间检验，但是双方竞争已经初见端倪。OTA天然的优势是对于简单产品的快速售卖，这个能力也许可以通过B2B发挥到极致。

“OTA出来的第一天就没有忘记做一件事情，就是B2B2C。最近一个月，我感受到携程作为一家有能力向Priceline看齐甚至超越的OTA，已经建立了自己的B2B2C团队，一些微信群上也有消息传出，目前携程能够给小B提供资源采购业务。携程借了平台的概念去做这样的事情，把资源强化并输出，一方面也许是上市公司的业绩压力，另一方面我相信是想往B2B2C方向走。”寿晓渊说。

在寿晓渊看来，携程、Booking.com都是以OTA之名的批发商，这样的批发商有能力与Hotelbeds等传统批发商一争高下。“他们是不是会在某一天会把传统的批发商干掉？这个拭目以待。B2B的商业模式已经不像以前那样蓬勃发展了，增速明显放缓，但这个行业只会有公司的倒闭而不会有行业模式的消亡，批发商一定会存在。”

暂时不会对国内出境分销造成影响

反观国内市场，Hotelbeds和Tourico 合并，对于一众出境批发商而言，在业务和技术对接层面会有哪些影响？此外，两家B2B巨头的整合是否会出现示范效应，把整合的风气带到国内B2B领域？

在业务层面上，从Tourico 给中国客户发邮件的举动来看，他们对中国市场的重视程度并不低，同时不希望合并带来任何负面影响。

对此，作为Tourico 以及Hotelbeds的中国客户，道旅CEO吴维略也表示，“目前这件事对于道旅或是其他的分销商来说，还看不出实质性的影响。”

据吴维略介绍，目前国际B2B在国内的代理客户主要分为两类，一类是有自主系统对接能力的，另一类是没有自主系统对接能力的。“一般有系统的大部分都已经对接了这两家公司，所以就算资源端整合打通，其实影响不大；而对于没有系统的分销商而言，当两家公司资源打通后，暂时来看也就是预定的时候少登录一个网站的影响。”

而在整合效应上，旅游批发这个行业原本就比较分散，但是市场需求又比较强烈，资本进来之后的整合是一个必然过程。只是国内的B2B在国际化进程中其实处于比较弱势的水平，客户和资源都集中在国内，系统对接能力有些欠缺，对资源把控力不如OTA等现实问题出现。

“Hotelbeds和Tourico 合并之后，年交易额可能超过了50亿美元，对于他们来说，下一步如果再进行整合，标的可能最少也是年交额数亿美元的水平，或者跟他们资源、客户等有互补的B2B企业。虽然他们现在都在进军亚太市场，以中国市场的酒店类B2B企业为例，体量相比他们，还是比较小，年交易额只有数千万美元的酒店批发商企业整合起来，对它们这个阶段来说，意义不大。”吴维略表示，“同时，国内B2B目前来看也没有进一步整合的趋势出现，各自都还有自己部分的核心资源或客户存在。”