携程与汉莎航空直连：图谋新一代的GDS？

【环球旅讯】（特约评论员 蔡劲冬）近日，携程与汉莎高调宣布了直连销售的合作，引起了中国航旅行业的关注。虽然，Direct Connect（直连）的技术和模式在欧美的航空公司已经有了近乎十年左右的历史，但是外航同一家中国OTA的直连，的确是第一次，尤其是正处在携程在拥有了国内在线旅游的绝对流量领先地位，进入到一个新的升级转型的阶段的时候，而这又出现在近日携程收购SkyScanner（天巡）之后。

AA（American Airlines，美国航空）从2009年开始宣布其AADC（American Airlines Direct Connect）的直连平台到今天，这个渠道已经成为仅次于其在Sabre和Travelport GDS上进行分销的第三大渠道，甚至超越了AA通过Amadeus的销量，这里面包括了AA同主要的OTA的直连。

的确，这个背后充满了航空公司与传统GDS的恩恩怨怨，甚至诉诸漫长的法律纷争。之后，德国的汉莎、北美的加航等欧美的一些其他主要航空公司也加入到了这场Direct Connect（直连）的混战中。

航空公司进行的这场“战争”有着其天然的商业诉求：1、降低分销成本；2、直接触达消费者，增加附加服务销售机会。无论再如何粉饰，降低分销成本就是要By Pass GDS（绕过GDS），而航空公司为什么要冒潜在的技术和商务风险走这一步呢？

首先，我们还是应该来看看GDS的历史和本质。大家都知道，GDS源于上个世纪60年代AA同IBM的合作开发出的第一套订座系统，本来只是为AA及其代理人所用，后来美国的其他一些航空公司也可是使用这个系统来进行机票销售，当时便出现了谁的航班显示在前，谁的航班显示在后的争论，毕竟那是人家AA的系统，所以自然照顾自己的航班。

之后，为了解决中性化的问题，索性AA划分出来一个分区专门给其他航空公司来用，按照航班时刻进行排列（之后有了价格索引后也可以按照价格），提供给航空公司的“直连”代理人来用。

后来，干脆把这部分业务剥离出来，成立了Sabre，便成为了历史上第一个GDS。GDS的核心价值其实是用当时集中式（主机Hosting技术）的方式，解决了航空公司机票代理人售卖多家航空公司所面临的实时库存，航班查询比较和价格对比的头疼问题，真的是个创举（笔者尚未发现在任何其他行业有这样的技术创新）。可以说，这是当时的技术条件所允许的最大程度的创新了。

然而，当GDS连接了越来越多的代理人和航空公司之后，流量变大了（曾经一度全球的3-4家GDS占领了全球航空公司85%的机票销售），话语权自然变强了，而从60年代到90年代又没有出现什么新的颠覆性的技术，能够让航空公司或者新的进入者改变这样的格局。

因此，当时的“入口”和“流量”被GDS公司牢牢地把控着，只不过是线下而已。航空公司如果想要透过GDS去售卖一些新的有变化的内容，恐怕没有半年到一年的周期是想都不敢想，因为谁让你们家门前有条河，你要从这几个桥上过呢，留下买路钱吧，想过自行车，翻斗车，对不起，这些桥过不了。

所以，总结一下，我们看到，GDS本质上是解决了多家供应商产品的集成搜索，比价和售卖的问题，自然，他们也变成了代理人去拉拢C端客户的流量入口，形成了竞争壁垒。而GDS的强技术和专业性（试问，EDIFACT有几人听说过，几人能懂？）又形成了技术壁垒。

（备注：EDIFACT是行政、商业和运输电子数据交换的一套国际标准。）

这两个壁垒，在互联网技术和基于互联网技术的旅游服务商出现之前，几乎成为了航空公司努力去忘却却挥之不去的纠结，在一起？还是分开？分得了吗？可是真没什么感情！

于是，AA把Sabre和Travelport告上了法庭（大家可否记得，是AA创建并剥离了Sabre），连法院也裁决不了。

互联网和开放技术来了，市场上终于出现了基于互联网技术和业务模式的玩家——携程、去哪儿和艺龙等，传统的线下流量和入口的地位开始松动，C端用户开始搬家或者被搬家，似乎连航空公司嗅到了春天的气息（因为读懂XML不需要高精尖技术），开始琢磨着直销，直连之类的以前梦中才能出现的情景。

（备注：XML的全称是Extensible Markup Language，可扩展标记语言。早在1998年，W3C就发布了XML1.0规范，使用它来简化Internet的文档信息传输。）

之后的事情，大家都看到了，一路下来，流量和入口开始逐渐从传统的GDS线下代理人入口转移到像携程这样的互联网OTA来（尽管目前主体上OTA在背后连接的还是GDS系统，但是他们的流量和品牌优势已经让人几乎忘记了这一点）。这个时候，占据流量和客户绝对优势的OTA的话语权开始变强（是不是很像当年的GDS？），航空公司的产品以及其他的旅游产品怎么卖，卖给谁，以什么途径卖，几乎是由OTA说了算了。尽管航空公司也开始在自己家门前的河上修桥，可无奈，开飞机的去搞建筑，的确有难度啊。

当携程稳稳地控制着入口和流量的时候，是不是也在问自己，我背后其实还在连着GDS呢？这个问题如果不能用更好的模式解决和处理，是不是会制约着本主的下一个战略升级？

于是，携程开始试图用海外收购的方式于2015年控股了TravelFusion，而TravelFusion恰好就是一家欧美低成本航空公司的在线“GDS”服务商；在近期，携程又收购了SkyScanner——具备GDS航班搜索和比价属性的旅游元搜索公司。而今天，携程的第一个基于XML的Direct Connect（直连）外航模式又和汉莎开始（这个可是彻头彻尾地By Pass（绕过）传统GDS）。

我们可以看到携程已经具备了传统GDS所具有的三个核心要素：1、入口和流量；2、广泛的全球性的航班甚至旅游产品的搜索，比价能力；3、同旅游供应商进行直连的能力。

同时，我们应该看到，携程所具备的传统GDS所不具备的能力：

1、C端用户的掌控力和影响力。这一点是传统GDS所不具备的，因为传统GDS只做B2B生意，放弃了B2C的生意（Sabre曾经尝试了多年的Travelocity也以卖给Expedia收场）。这个能力实际上根本性地强化了GDS的入口和流量属性。

2、由于互联网开放技术（基于XML），使其具备了更敏捷和高效的对外连接能力，这个能落传统GDS不知道多少个街区远。基于XML（好吧，NDC不NDC不重要，重要的是开放）的数据交换和连接方式，可以使得旅游服务商对更丰富的旅游产品通过携程快速实现，并进行售卖，解决了航空公司在传统GDS上的一个“痛“。

（备注：NDC的全称是New Distribution Capability；新分销能力是国际航协（IATA）力推的一项分销标准，目的是使用一套统一的通信标准XML messages。）

3、更重要的是，携程对C端用户行为数据的分析和运营，也会为航空公司的售卖更丰富的产品提供更多机遇场景化，个性化的销售空间。

4、别忘记了，携程还收了去哪儿，而去哪儿在航空公司营销、收益管理，甚至踏入到部分PSS（旅客销售和服务系统）领域的产品方面，同样为携程带来了PSS的想象力（PSS可以理解为前面提到的AA剥离Sabre后自己留下来用的系统）。如果有一天，携程收购了一家低成本的PSS供应商的话？那会怎么样？

好吧，说到现在，也许梦醒了，但难道只是在携程（或者根本就是我）门前的南柯之下？

PS：有兴趣可以看看笔者之前的一篇相关文章《基于个性化旅游服务场景的新一代旅游分销》。