稻草人旅行：专注年轻人的“非典型”旅行社

【环球旅讯   刘静怡】好奇心日报曾针对年轻人旅行做了一个调查，结果显示年轻人容易受到公众号文章或热文的影响而喜欢小众目的地，并且希望尽可能体验当地人的生活，民宿等特色住宿也广受欢迎。虽然年轻人喜欢自由行，但也接受有着新颖景点和不强制购物的跟团游。而稻草人旅行，正是一家专注于年轻人旅游的小团队跟团游服务商，特点在于完全消除了购物回扣，并且尽可能融入当地生活，带领团员体验原汁原味的当地生活。

在谈到为什么投身青年跟团游这一领域的时候，稻草人旅行的创始人之一左慧敏说道：“其实就没想着解决什么行业痛点，纯粹就是自己爱玩。”稻草人旅行的前身是傅文贤（创始人之一）大一时（2002年）创办的稻草人户外运动协会，在校期间通过BBS组织会员一起旅游。2007年毕业一年后，左慧敏率先成为稻草人的第一个正式员工，并在2009年正式取得旅行社经营执照。

在稻草人的起步阶段，公司的员工都是驴友。随着公司的日益壮大，越来越多的专业人士加入了稻草人。公司各类假期特别多，除了15天起的年假，还有生日假等各式各样的假期。“我们的目的就是鼓励员工去旅行，特别是去体验自己公司的旅游产品。” 左慧敏说道。

比如财务以一个普通队员的身份参加稻草人的线路产品，就会真切感受到旅游过程中遇到的账目管理方面的问题，这样财务回来后就会思考修改现有的财务规则，这样方便了记账，让领队更专注于带团，从而更好的提升了队员的旅游体验。

稻草人旅行官网

旅游的本质是人对人的服务

“不同旅游企业对于旅游产品的定义是不同的，我们内部不把旅游线路叫做产品，我们的产品其实是旅游服务。”这里的旅游服务是指从事前报名再到事后反馈的这整个过程中队员的亲身体验。在稻草人目前的旅游服务框架中，有国际旅行、国内长线、超级周末、短途旅游和微旅游这五种分类，其中国内长线是占业务比例最大的，国际长线是增长速度最快的。

线路的设计是整个旅游服务的基础。目前所有的线路都是稻草人产品开发人员经过实地考察而开发的。除了常规化的路线和供应商，稻草人还坚持在路线设计加入独特的当地体验，比如带队员去逛当地的市场，并且用当地食材做一顿饭，又比如在穆斯林阿訇家打地铺，以期让团员们尽可能的体验当地人的真实的生活。

目前线路的数量不是很多，稻草人却并不急于拓展，只希望在不断扩展新线路的同时淘汰一些旧的线路，让总体数量维持在一个便于管理的范围内。

“像那个穆斯林阿訇，每年还会给我们打电话说，知道你们喜欢看星星啊特地修了个玻璃阳光房，知道你们爱干净啊还新修了浴室和厕所，特别好玩。” 左慧敏分享到，但这些都是线路的管理成本，作为一家不是太大的公司，稻草人目前还是希望每个行程能保持一定的出团率，同时提高线路管理效率，这对提升旅游体验也有所帮助。

领队则是旅游服务的核心，负责将行程转化为服务体验。但是日常领队的工作如记账、预定等非常繁琐，严重影响了领队和队员之间的沟通和服务的效率，因此稻草人自己开发一个APP叫领队百宝箱，集成了带团文件信息查询、实用工具使用和财务记账于等功能。这款产品还入围了2016年9月1日在上海举办的环球旅讯峰会特别环节-旅游产品创新挑战大赛，并获得了第三名的好成绩。

APP的所有数据来自于公司内部订单、计调、领队、财务四个系统，可为领队带团提供全方位的支持。有了这样的一款APP，就能大大缩短领队在处理琐碎事务上的时间，以腾出更多时间在规划行程和队员沟通上。据左慧敏介绍，目前这款APP尚处于内部测试阶段。

领队百宝箱APP截图

除了工具辅助，稻草人还严格控制参团人数，国内长线一般不超过20人，国际长线则控制在16人左右，确保领队可以照顾到每一位队员的需求。

对于领队的招募，稻草人有着自己的管理团队，负责从招聘渠道-录用-培训-考核-绩效的一整个体系。正因为有了稻草人自己培养的领队，即使某条线路和其他公司或旅行社相差无几，客户也会知道领队能带来不一样的旅行体验。

专注于年轻人的线下跟团游服务商

在跟团游市场中，不仅有OTA巨头，还有世界邦、不跟团和其他户外俱乐部的竞争挤压，并且他们的线路产品还比稻草人丰富得多。但左慧敏并不担心，她表示稻草人的产品不一样，市场不一样，“他们没有人在这个细分市场里只做年轻人吧。”在稻草人的产品中，处处体现着针对年轻人的用心。

环球旅讯选择了OTA巨头携程国旅和稻草人的美西线路进行对比。在叙述风格上，携程走的是“百度百科”式的平铺直叙，而稻草人走的则是文青风格，，每一天的行程都是精心原创的文字和图片。来看行程中相同的拉斯维加斯自由观光日：

携程

稻草人

两者对比不难发现，专做年轻人旅行的稻草人在产品展示上比较符合年轻人的阅读习惯，每一段文字和图片都是“定制”，不仅有具体的游玩建议，并且还把预定演出的方式详细的列了上去。而携程仅仅只是略略一提拉斯维加斯的城市特点。

而住宿方面，稻草人在标准住宿的基础上增加了一天的印第安人的特色土屋住宿，符合年轻人喜欢特色民宿及希望贴近当地人生活的旅行目的。但是，印第安人土屋只是个土堆房，并未配备任何洗澡设备，条件简陋。

既然只做年轻人，除了产品设计要符合年轻人审美，稻草人也对报团客户有着严格的年龄限制，只有18-39岁之间才可报名，国际长线则延伸至45岁。

环球旅讯还了解到，一个团队里面都是年龄相仿的队员（包括领队），旅行节奏相对一致，共同话题也比较多。而且独自一人报名稻草人的客户比例很高，这也让其旅行带有浓厚的社交属性。这时候又不得不提到领队了，在整个行程中，领队不仅负责带队，还负责串起队员们，调动队员们的气氛，让大家在短时间内玩成一片，这样也能提高整个旅程体验。

线下产品与线上营销   两手都要抓两手都要硬

有了好的产品，也需要采取营销手段推广。虽然公司base在上海，但稻草人长途不包含往返大交通的目的地集合和微博、微信平台营销的特点可以实现跨地域营销。目前稻草人的营销平台有微博（@稻草人旅行）、微信公众账号（ID：daocaorenlvxing）、喜马拉雅电台（稻草人旅行）和大众点评。

打开微博、微信账号，高饱和色彩的风景照立刻袭来，视觉冲击力很强，很好的满足了时下年轻人视觉动物的阅读习惯。再配以金字塔、雪山草原等充满诱惑力的字眼，容易引起兴趣。而喜马拉雅FM上的节目则以搞怪的语调分享资深领队的旅行故事。

在大众点评、知乎等平台上经常会有参团归来的队员们的详细分享，对于吃个饭也喜欢上点评参考的年轻人来说，无疑起到了很强的宣传作用。

稻草人旅行的大众点评主页

“我们精心设计的文字图片，所做的努力，都是为了把自家产品表达好。”左慧敏说道。稻草人还计划在原有的图文形式上采用视频的形式来表达线路产品，以更好的向年轻客户们展示产品。因为年轻人的年假是有限的，所以选择旅行路线，是一件机会成本很高的事，稻草人希望能通过文字、图片和视频等形式尽可能还原产品，争取客户。

正是由于好产品，稻草人旅行在客户中交口相传，左慧敏介绍，除了上述平台，很多客户是通过朋友介绍而来的。

环球旅讯还发现，稻草人选择的小众目的地，如墨西哥、南疆等非传统目的地，非常契合年轻人的猎奇、不走寻常路的心理，这类旅游地自身就是一块非常具有吸引力的广告招牌。

既然是定位资金实力没那么雄厚的年轻人，稻草人还在国际长线产品上与首付游合作，支持分期付款。配合着限时免手续费等促销活动吸引客户。在美西、新西兰的较贵的产品，稻草人还支持报名时只交2000元报名费，只要在出发前60天内支付剩余团费即可。

记者手记

在创业的过程中一定会不断地面对困境和新的挑战，左慧敏表示未来暂时不考虑融资，重点放在进一步提升产品的设计和用户的体验，“只要是青年小团队旅行，大家就会想到稻草人。”这就是稻草人旅行未来努力的方向。

虽然稻草人定位年轻人（富裕学生、白领）旅行市场，但其产品的定价却是有点尴尬，特别是国际线路，价位基本已经和高端的私人订制旅游相差无几，还不包括往返大交通。即使与首付游推出了分期，但是无促销活动时的手续费也是让年轻人考量再三的障碍。

除了价格，产品设计中的特色住宿、青旅等，因其住宿条件较差等问题也饱受诟病。如果要深耕年轻人市场，那么未来稻草人也许要着重思考如何在保证品质的情况下控制成本这一问题。

对领队的素质和业务能力依赖过强的也是稻草人未来发展的潜在障碍。领队的招聘和培训是一个耗时耗力耗钱的长期过程，一旦领队出现失误，将导致旅游体验的直线降低（大众点评上也不乏对领队不专业不负责的负面评价）。

随着不跟团等定制跟团游公司相继获得巨额融资，未来这个市场肯定还会出现更加激烈的竞争，这些都是每个创业公司需要积极正视的问题，而不是躲在细分市场和只想小而美就可以心安理得的忽视这些竞争。稻草人的商业模式的门槛并不高。市场就这么大，大家起跑线也相对一致，随着玩家和资本的陆续进入，未来还存在诸多不确定因素。