国际航协新分销能力 (NDC) ：进展动态及案例分析

【环球旅讯】10月26日下午在“2016中国航空营销高峰论坛”上，国际航空运输协会北亚区的区域经理王喆向行业嘉宾介绍了NDC的定义及意义，采用NDC可以帮助航空公司能在直销渠道、间接渠道、全渠道有相同的产品的展现能力，提升在市场竞争中的控制力和话语权。

王京：很少人可以分清楚国际航线跟国外航空公司的区别，在旅行之前要对比航空公司的产品、价格包括其他更深入的情况，可能国航是一个大飞机你非常喜欢，但是有可能飞机比较老你不喜欢。有可能是其他你不太相信的航空公司，但是飞机可能是一个787型号，让你可以在飞机上充电，包括产品打包售卖的模式，我们这次会议上还需要跟大家有更多的讨论，随着越来越多的航空公司把自己的产品包括一些纯的机票产品与其他产品打包在一起，所以对于我太太这样的用户来讲，他们去做直接价格的对比貌似难度越来越大了，很多事情我也搞不清楚，今天有请来自国际航空运输协会北亚区的区域经理王喆帮我们分析一下，包括我刚才说的问题，还有其他的你们近期做的一些NDC的进展给我们做一个分享，大家掌声欢迎王喆。

王喆：各位嘉宾同仁下午好，下午第一个会一般都会比较困，我可能在大大小小的场合去帮助国际航空运输协会宣讲NDC不下二三十次，之前我讲这套标准还是比较兴奋的，现在我心里有点惴惴不安的是怕大家说怎么又是国际航协忽悠NDC的那个，所以我换了一下题目叫做国际航协分销相关的介绍，会有一些新内容，重中之重还是NDC。这是一个撇不开的话题，昨天一天的时间，我非常仔细地聆听了会议的内容，今天上午我就没有来，在酒店的房间里面闭门思过，想想怎么结合昨天的内容把NDC的这套东西跟大家一块回顾和梳理，当然也会有一些新的内容。

国际航空运输协会北亚区域经理王喆

我这次先问一下在座的嘉宾，有没有没听说过NDC的，请举手，有一位，大概一两位。有没有觉得对NDC比较了解的？航信的这几位同事应该非常了解，航空公司我相信也有很多专家，尤其NDC涉及的领域，财务审计、分销管理、包括IT在内的等等很多细分领域，在座各位都比我更在行，但是NDC确实是一个涉及面非常广的东西。

有没有人认为我上来照样可以讲，我真了解这套东西，没有什么可讲的了？感谢大家给我面子，这样的专家肯定也是有的。做一个普及，NDC的全称是什么？哪位告诉我一下，选什么？很多人说选C的，那我还是没有白来，C是错误的，不是一个新的分销渠道，还有说选D的，这套标准的全称是新分销能力，这是对的。还有没有？不一定是单选？B？我们毫不避讳，他对于我们来说是一个disrubution，我们自己可以说航协已经革了自己的命了。为了让航空公司通过这个可以做白屏分销，意味着我们BSP的销量会继续下滑，了解航空公司现有体系的人会非常了解。

第一天李总PPT上面就有BSP的量是29%，曾几何时是71%，现在29%还是NDC没有真正落地的情况下。我们先革自己的命，一切还是属于我们国际航空运输协会的Mission，我们要带领整个航空业界向更新的更有力的方向上去前进。

NDC本质是什么？一项新标准？这套新标准是什么东西？是一套技术标准，其实就是一种数据格式，有人问数据格式是干什么的？现在的分销体系用了40多年了，没有互联网是专线网络，航空公司在电子商务在直销渠道、在移动APP上所干的事情，我们希望在间接渠道上同样可以用。互联网技术先引进来，这套协议是航空公司与销售方之间数据通讯的协议，通讯的数据是什么？我们马上再去探讨它。

谁将受益于NDC？A、B、C都对。我昨天听了与会嘉宾的尤其是电子商务、分销的前景，如何以用户数据为中心进行零售的演讲，这种访谈听完之后我确实受益匪浅，总的听来昨天的主题给我两个感觉、两条主线，也就是航空公司现在在做的事情，我觉得比较形象或者不太恰当的比喻是在打通任督二脉。

 原来觉得说起直销，如果说我们的互联网起步得比较早，但现在已经向移动、APP倾斜、着重了，昨天听下来依然发现有这样那样的痛苦和酸点，我们的任脉没有打得很彻底。督脉可能刚刚起步，结合昨天嘉宾提到的关键词、关键论点、关键痛点梳理的东西结合NDC一块梳理一下。

这个就是NDC对于航空公司的价值，昨天不管是电子商务还是分销，大家提出来的问题、困惑、矛盾很多东西我分析了一下，三分之二是NDC解决的事情，三分之一不是。早期航空公司的领导说你别跟我说技术标准，我听不懂，你就一分钟用推销词跟我讲什么是NDC。早期我们曾经用过这样的比喻说NDC的标准是为了让航空公司能够把自己直销渠道上的内容复制到间接渠道上去，或者让全渠道有相同的产品的展现能力。是展现能力而不是相同产品的展示，这是有区别的。

大家在直销渠道商确实下了一定的功夫，包括附营收入大家都在努力，分销渠道不敢想，昨天很多领导还在说我们黑屏分销惹不起还躲不起吗？主要发力在APP上，分销躲开。国际航协就用短短30多个消息对，很多标准就是同破一张窗户纸的事，让航空公司通过这个消息对发送到第三方公司去。

你直销网站上可以销售的，现在分销网站上很难做到一模一样的方式，以后通过NDC可以做到这一点。NDC要提出产品管理和订单管理的概念，航空公司要发展自己的产品管理系统和订单管理系统，这个一点儿也不是新的理念，都是从低成本航空公司借鉴过来的，甚至名词都是从那里借鉴的，因为低成本航空公司真金白银的附收，很多全服务公司做得都很好，准备开始做的航空公司都相当于是真金白银的东西对谁都很有吸引力，航空公司没有理由拒绝在分销做到白屏的时候拒绝把我的东西放在白屏上去。

 给了你复制的能力，并不是说你一定要去复制，至于你复制多少，要不要复制这是你自己的战略。产品管理系统和订单管理系统和NDC有什么关系，NDC没有直接解决产品和订单管理的问题，由NDC负责的是数据传输，传输的是内容，内容来自于航空公司的产品管理系统。刚才茶歇深航张总的问题，不管是航空分销平台的厂商提供的还是产品管理和订单管理，让你有了内容，NDC可以使你把这些内容从互联网渠道推送出去。

这个基础上我们能做的就是在分销间接渠道上产品的差异化可以展现出去，通过现有的大数据、云计算各种各样先进的技术辅助，让航空公司有更丰富的内容，把内容呈现给最终用户那里去，就是以客户为中心，做就是产品的差异化和定制化，这是又深一层次的解读。

 昨天大家座谈的时候也提到，现在提直降代是政策使然，代理方的市场混乱，虚假占座，多个代理人出一张票等等，航空公司深恶痛绝，产生这个原因是因为航空公司在分销的道上太快了，往往他们已经真正忘记了自己的症结才哪儿，其实症结是对自己产品的控制力。

NDC再深一层次的目标是让航空公司根本上不需要政策的扶持，我的订单、我的价格，我的时刻，哪怕是动态的时刻，我给什么样的旅客做什么样的定制化的服务全是我自己说了算的。我收到一个来自第三方的采购请求的时候，一两秒钟的时候我已经完全给你推送出去了，这是有时效性的。技术上完全可以避免虚假占座，不是同一个代理人出同一张票，技术上早已解决了。可能航空公司还没有意识到，对于很多航空公司来说，先不要说NDC给你带来创收还是成本的节约，最主要、核心的东西让你拿回控制力，你有了控制力，你创收也好还是成本节约也好，这些都是水到渠成的事情。

有了真正的产品管理，完全可以抛弃定价、运价的发布机制，完全采取动态定价引擎，根据自己公司当下的市场条件、市场环境、自己的业务规则，我来实时的对每一单产品、每一个点击提供的产品做实时的定价、实时的捆绑、实时的解捆绑甚至定制化，这些都是实施这套标准之后航空公司可以大胆的畅想的事情。

回忆一下昨天很多演讲环节里面，航空公司会提到提直降代的政策，政策在扶持直销，我们内功修炼不够，技术能力、运营能力有限，当家的对于投入产出比的问题，NDC到底是什么？这些方面不完全是NDC这套协议、标准可以解决的事情。

先说政策提直降代，为什么要去平台化，因为代理市场之前太混乱，这也有一定的政策因素在里面，航空公司真正谁来定义到底多少比例的直销分销是一个合理的平衡点，这确实是客户说了算的。

从航协委托一个公司做的新五年未来航空分销的汇报，已经说了全球和国内现在直接和间接的比例其实都差不多，35%、65%，直销大概是30多，未来5-10年最终回上升，最终平衡点会45%、55%，可能会达到平衡的状态会持续很久，所以分销是抹煞不了的。

 我们应该和OTA的共存，在合理的环境下共存，而不是现在的我在强势的OTA眼里做非常标准的机构，OTA越来越强势，你整天把我挤到角落里面，我就是一个搬运人肉的搬运工，确实航空公司觉得我很委屈很苦，这也是现在我们在已经实现NDC的航空公司还没有看到的一个比较明显的地方，就是在OTA这一块。

航空公司可以换位思考，你原来没有任何的控制力在分销渠道上，现在你有了控制力，比起以前话语权肯定提升了，原来在价值链的低端，现在不敢说OTA的这条线上能够上升到多高，但起码你是上升的。这个上升就意味着你反向思维OTA也会想我到底要不要用NDC跟航空公司连，确实以后这方面很多东西是航空公司能提供的服务。现在是我在做的，以后到底这个东西谁做，谁可以争得过谁。酒店可能，航空公司说我可能争不过OTA。OTA也会有他的想法，这个确实是一个不明朗的东西，但是我们能够明朗的是航空公司拿回了控制权利，它的话语、地位在提升。对于TMC，对于昨天没有提到的搜索引擎，对于新兴的集成商或者老的转型的集成商来说，航空公司可能有很多新的业务模式去思考。这是也可以让航空公司继续去思考的一点。我们的运营能力不行，IT实力不强，确实是一个内功，或者我们的领导可能在这方面的投入不能一蹴而就，这些确实是内功，打通任督二脉，确实需要修内功。这是不可避免的也是别人解决不了的，但是好消息是昨天所有的领导都看到了未来3-5年机会就在那里，零售化、去平台化、产品差异化，以客户为中心，这些关键词都印在领导的思维模式里面，这是一个好事情，同时这场变革也不是一夜之间的事情，完全可以理解，完全不需要着急，只要我们看清发展趋势。

最后政策上，我们可以帮一点忙，因为我们另外的任务是帮助航空公司的利益说话，跟政府斡旋，对于航空公司不公平的法律法规我们施加一定的影响力和交涉能力，但是根本上不能改变某一个国家的政策导向，但是昨天西部航空的滕总说政策是一时的是可变的。昨天想起来某家航空公司因为做附收被罚了，这种东西现在是比较敏感的东西，可能我不是特别确定，坊间也在传其实这家公司创新做得绝了点，太快了一点，确实步伐太大了，不仅仅是扯到蛋了，据说卖的等价于站票，等你真正上飞机你才知道我屁股一沾这个座的话是要收一部分钱的，这个不行，有一点过了。

政策是可以变的，政策也是随着航空业良性积极的发展，通过NDC带来的创新，政策一定是有倾向性有利于这场变革的。今天我没有太想按照官方的发言稿去说，我主要是提到了航空公司做直分销产品复制，产品差异化、个性化，提高到最主要的航空公司拿回了控制，提到了最新的动态定价等等东西，这些是你有了产品管理之后可以有条不紊按照计划和自己的分销策略实现的事情，订单管理是无非你已经销售的产品的生命周期的管理，通过它我们主要看到给它会带来航空公司的成本节约，你自己的产品、定价和管理，在原来的分销体系下你和代理人之间的争议会大大减少。当你在原来的渠道下，可能你在旅客已经快要飞行的那一刹那你才知道这个旅客是谁，才掌握了他的数据，你通过新的模式会很早掌握到旅客的数据，你在联运的场景下需要签SPA需要做分摊，需要做轧差，可是在NDC下实时数据交换，联运的参与者之间每个人都知道我的产品该收多少钱，是我自己定的价，我不需要做任何的分摊，不需要做任何的收益完整性的交验，据说在欧美统计每年要花航空公司好几百万的成本，这样的人力、物力可以转移为产品的总和或者航空公司急需提高的内功上去。

官网上都可以下到这些片子，我们第一个业界标准是去年标准是去年9月份颁布的，15.2版本，第二个版本是今年9月份发布的，主要是对联运和航空公司属性的这些比较更细的功能模块做了完善。现在参与NDC解决方案研发的厂商也是非常多的，认证项目也是开展得如火如荼，后面马上可以看到进展。

这个是去年和今年同时对航空公司180家航空公司做的线上问卷调查，我们可以看到好消息是没有计划实施NDC的航空公司显著的减少了，比较有趣的现象是计划实施和不知道的都增加了，不知道的确实增加了不少。

这个是现在已经实施了NDC的航空公司，红色是大中国区或者北亚地区的航空公司，主要是内地的航空公司，全球一共27家，我们有270家左右的会员，27家现在已经实施。北亚地区贡献了9家，北亚地区会员一共有20家左右，贡献是非常大的。我在这里也要感谢航空公司各方的支持，包括航信在背后强力的支撑，但是我们自家人关了门自己不怕说一点家丑，这九家真正实施的航空公司如果我现在问他们，我们国外实施了NDC的航空公司可以写一些案例分析，可以发表一些你想把这件事炒的绚一点、可以做一点新闻发布的白皮书，但是我没有。我问航空公司有什么感想和收获的时候，可能航空公司反过来问我，我们做完了吗？我真不知道我们的收获是什么？这点是值得我们深思的一件事实。我也非常自信的说，通过现在的领导的访谈、对话，我也看到大家已经知道这个趋势的所在了，大家都在修炼自己的内功，大家都在企盼政策上能有更宽松的口来让航空公司实现自己的差异化的内容、附收。我们在向正确的方向上在行进的。这些是要计划部署的航空公司，另外从这上面我们可以看到的趋势是所有的航空公司当中欧洲的航空公司是最多的，27家今年我们预计会有30家，其实我们年初的预计是20家，现在已经27家了，大多数是欧洲的航空公司，汉莎、英航、法荷航都参与了，也有很多航空公司找到我，问我们如何今年把NDC卖到中国的市场？有什么方案帮我们进行落地，我们也在设计当中。厂商也是27家，红色还是我们这个地区的厂商，以航信为代表，数量确实不多，但是整个帮助航空公司打造新的零售平台的厂商还是非常多的。

什么时候讲NDC航空公司最关心的是你给我拿出一点数，已经做出的人的收益是什么？有什么值得分享的东西，非常抱歉这个没有，这个要有的话还是要等到我们预计也要到2018年以后，我们不难从现已经实施的航空公司中看到一些趋势，大概有四方面的趋势，以英国航空、阿联酋航空为代表，他们主要是是NDC Open API。接口和公用插座都摆在这里，谁愿意跟我插都可以接。通过我这条路你可能可以拿到我的手提行李或者预付费行李这样的附加服务，现有的分销体系拿不到，他们并没有做得多么完善，都在起步过程当中，但是他们是有计划的，可能按照产品的类型，同时和NDC在推进的。直连的这条线上，我们南航实际上坐的是直连，南航也一直没有把这个放到商用的平台当中去，包括卡塔尔航空等航空公司。

TMC这块所有NDC的实施者都看到了机会，这是现在航空公司确实关注并且发力的一点。最近还在做NDC的创新大赛，无非是想说40小时的时间完全可以做出很多绚丽的应用，来颠覆和已经延用了40多年的分销体系做对比。下面的新产品就是one order上个礼拜在WPS上刚刚决议通过，是在NDC的基础上对订单管理做进一步简化，不再要电子客票是财务审计数据、PNR数据是旅客出行的数据，这样繁冗的纸质化的产物，我们要把他颠覆掉，要变成真正电子商务下订单状态可以做追寻，很容易做审计、收益管理、报销这样的一套标准。这套标准概念比NDC简单得多，但是我们看到实施起来比NDC要难，因为对航空公司的财务审计系统和收益管理系统会有非常大的改变。

 明年我们主要的产品在北亚地区是BSP的实时支付，就是EASYPAY，在本地叫做BSP线上支付，我们会问NDC打开接口使航空公司可以实时去享受BSP的结算业务，我们会有一些支付帮助航空公司实现多处的支付窗口，帮你防欺诈。

最后早期NDC的图标和现在one order的图标，以客户为中心的零售，我们在未来5年的航空分销当中有一些关键词，三个I：个性化Individualism，立即、速度Immediacy，以及鼓舞，创新Inspiration。

随之而来是航空公司对于自身来说，修炼内功大家都说我们现在要做Full Retailing Platform，我们再不是搬运人肉的搬运工。即兴发挥式的分销、主动的分销，这是未来的趋势。这些东西包括去平台化或者去中间媒介化，现在已经越来越成熟了，五年后会更加成熟的科技力量为导向的。比如我们的后移动互联网时代，会有很多语音识别技术，有很多可穿戴设备，有很多人工智能方面的东西，包括区块链技术，比特币等等新型的支付手段未来5年肯定会出现，包括虚拟现实，包括很多航空公司在未来5年可以去应用，可以帮助自己打造一套完善的分销平台或者零售平台技术力量，通过这次梳理，航空公司会有一个反思，会有一个继续的思考，起到抛砖引玉的作用，打通任督二脉不是一个容易的事情，机遇就在那里，任重而道远，谢谢大家。