蜘蛛旅游：如何用竞价模式玩转酒店B2B预订？

【环球旅讯 马克】在旅游B2C创业遇冷之际，看起来不那么“烧钱”的B2B领域的创业公司仍然受到投资者青睐。环球旅讯此前曾对此做了报道，在今年4月份，旅游一站式技术解决方案公司泰坦云对外宣布完成1.6亿元的B轮融资，而在大型OTA中历练多年的高管也不断加入战局，酷讯前CEO张海军于去年创立蘑菇旅行，瞄准的是国际酒店的B2B分销市场。

今年7月份，酒店B2B在线直销及交易撮合平台蜘蛛旅游对外宣布完成由韩国LB Investment领投，君联资本、城蓝资本等跟投的数千万美金B轮融资。蜘蛛旅游于2014年8月在深圳成立，去年七月份曾对外宣布完成了A轮亿元融资，由联想控股下属的君联资本领投。

据了解，目前蜘蛛旅游全国有近万家签约酒店，主要集中于国内十五个左右的旅游目的地和差旅城市。在完成B轮融资之后，蜘蛛旅游将在年内完成60个城市的酒店网络直签，初步完成规模化覆盖。

在谈及为什么会选择酒店B2B领域时，拥有多年投资背景的蜘蛛旅游CEO李圣楠称，“这个行业在我们看来，依然还充满着机会：第一、随着移动互联网的发展，像滴滴等移动互联网公司，把线上的支付通道打通了；第二、目前酒店行业的线上交易，还只是完成了20%；第三、之前大量的旅游初创企业都集中于C端，而在C端以外的市场，还有许多机会。”

搭台子：简化酒店的供应链

从酒店B2B的供需两端来看，中国存在着大量分散和独立的单体酒店，而在另一端存在着为数众多的企业采购商，诸如旅行社、差旅管理公司、会奖公司和企业客户等。在这个供应方和采购方都极度分散的市场中，信息不对称以及信息化程度较低，双方仍然在通过电话、传真等方式进行交易，效率低下。

因而酒店会依赖中间批发商和包房商等渠道来弥补自身销售能力覆盖有限的问题，而中间商的存在不但会降低酒店的利润空间，还催生了酒店渠道价格体系的混乱等诸多问题。

在看到酒店市场的空间及弊端之后，蜘蛛旅游网在考虑将酒店与采购商之间的交易模式搬到线上，为酒店和采购商提供一个价格透明，且免费中立的交易平台，蜘蛛旅游不介入任何具体交易中，而只是扮演一个撮合的角色。

该公司希望通过这套模式缩短整个交易的过程，帮助酒店和采购商节省人力和时间成本，以此来提升供应链的运转效率。

李圣楠认为，“蜘蛛旅游一直以来坚持酒店直销的概念，最基本的原则是，在我们平台上卖酒店不会引入任何第三方分销商，这样才能去除中间环节和简化供应链，而有的B2B平台则是有房源就可以在平台中进行交易，这样会把供应链变得更加复杂。”

酒店的采购商可以在蜘蛛旅游平台中，直接搜索酒店，进行预订或者发出邀标需求。

他们也可以在平台中进行团房邀标，在输入酒店预订需求以及预算之后，向选定区域内的酒店发出邀标需求，酒店会在规定时间内针对该订单发出报价；然后，从所有竞标订单中，采购商选择钟意的酒店，在线上完成预付，而后入住酒店。

采购商的团队房邀标

而在针对酒店方面，蜘蛛旅游为其提供了一个类似于OTA E-booking的系统，便于酒店管理自身的信息、库存、房价、订单和财务等；同时，针对采购商的邀标需求，还有“我要抢单”的功能。

C2B模式的难题：后端系统和酒店活跃度

从目前蜘蛛旅游平台的功能结构来看，融合了B2B和类C2B的两种模式。在该平台中，酒店可以设置一个正向的展示价格，供采购商查看和直接预订，同时也可以设置一个反向的隐藏价格，也就是底价。

比如说，一家酒店在蜘蛛旅游的平台中，设置的公开正向展示价格为800元/间夜，同时也可以设置一个隐藏的底价750元/间夜。采购商通过低价邀标，可能会与这家酒店以740元/间夜的价格成交；在成交之后，蜘蛛旅游会按照750元/间夜的底价与酒店进行结算，同时，蜘蛛旅游还会在平台中随机提供一定额度的红包给采购商，用于减免预定费用。

酒店端管理后台

对于酒店来说，在入住率不佳的情况下，愿意将空置的房间，在特定的渠道中以低价销售，但是却不希望将该价格通过公开渠道展示，因为这样会扰乱酒店的价格体系。

OTA巨头Priceline就是瞄准了这个机会，他们以C2B模式的“Name Your Own Price”专利起家，其交易流程是，消费者在前端进行竞价，众多的酒店在后端通过Priceline平台进行竞价，其中出价最低的酒店获得订单，而Priceline的收入来自于消费者出价和酒店出价之间的差价。

蜘蛛旅游参考Priceline的C2B模式，根据自身的平台特点做了一些调整，就是不吃其中的差价，让酒店以最终的出价与采购商进行交易，而蜘蛛旅游在这套体系中，只是搭台子和进行撮合。

而这套C2B交易的模式，能否让酒店和采购商之间的交易变得更加有效率，最关键的问题在于供应链端的信息化程度、酒店自身的收益管理水平和酒店供应商的活跃度。

据李圣楠介绍，目前蜘蛛旅游的系统是没有与合作的酒店PMS进行打通的，这意味着，酒店方面需要另外在蜘蛛旅游的平台上，维护一套类似OTA E-booking的系统，在此系统中的酒店库存和房价等信息是不能与酒店PMS进行实时交互的。

在这样的情境下，酒店收到采购商的邀标之后，在抢单上就需要人工值守；即使在平台中可以自动抢单，但是，在抢单成功之后，由于信息不能实时交互，酒店的房态和房价或许已经发生了变化。

而在如何培养后端酒店活跃度方面，无外乎是通过补贴，蜘蛛旅游也不例外。

李圣楠认为，“如果服务都是同质化的，我觉得补贴不是一个长久的计划，最终可能只有一家活下来，就是篮子里面鸡蛋最多的。我们不同于其他的B2B平台，除了在信息流和业务流的打通上，我们的产品是有价值的，而相应的补贴就是为了帮助我们培养用户的使用习惯和粘性。”

补贴在各类B2B平台中都异常盛行，但是能不能烧出忠诚度，至今仍是一个大大的问号。而摆在蜘蛛旅游面前的难题是，如何长期激发酒店的活跃度，并撮合酒店和采购商之间的交易，促成更多的订单。

在李圣楠看来，“B2B平台主要是打通信息流、业务流和现金流，一家B2B平台能在信息流和业务流上全线打通，已经非常有价值了。我们会关注订单量，但是在现阶段，更加关注的是效率的提升。”

其实，对于酒店来说，将信息流和业务流打通，最终的目的就是为了获取新的订单和达成交易。李圣楠向环球旅讯表示，“我们现在是零佣金的政策，帮助酒店提升销售和交易的效率，也同样会降低交易的成本，新订单也会是我们对于酒店的价值。但是，当前最重要的是扎扎实实地把交易机制、用户量和活跃度进行提升，相信后面的事情是水到渠成的。

至于蜘蛛旅游未来的盈利模式，李圣楠向环球旅讯透露，目前业务还在扩充之中，可能会是收取一定的技术服务费。

基于酒店业务的新探索

蜘蛛旅游在酒店B2B领域已经耕耘了两年，在稳固国内酒店业务的基础之上，也开始了国际酒店业务的尝试。

李圣楠认为，“蜘蛛旅游的交易撮合模式在欧洲和其他一些地区还是有一定机会的，而欧洲的一些单体酒店，也想通过我们接触到中国的客源。海外酒店业务的拓展，目前主要是跟海外的酒店技术平台进行资源对接。”但蜘蛛旅游要在境外酒店领域取得突破，还需要不断往上游走，与酒店供应商建立直接的合作关系才真正有利于其竞价商业模式的开展。

而在机票代理新政之后，大量的机票代理人在考虑如何转型，而机+酒或许会是一个方向。据李圣楠介绍，“在蜘蛛旅游平台上采购酒店产品的主要是中小旅行社、商旅公司和企业客户，现在逐渐也有一些机票代理人在平台中采购。他们有一定的客户积累，正在寻找OTA以外的酒店采购体系。”

在李圣楠的构想中，酒店会是一个流量入口，在有一定流量覆盖的时候，可以将优势分享出去，跟合作伙伴一起做更多的打包产品探讨。

当一家酒店B2B平台的交易量初具规模之时，在增值服务的拓展上，一般会逐渐增加数据挖掘和旅游金融的服务，而蜘蛛旅游的选择是，在酒店业务的基础之上，延伸出其他业务。据环球旅讯了解，蜘蛛旅游已经在差旅业务上展开了探索。

蜘蛛差旅上线机票预订

此前机票B2B平台转型的文章中有提及，差旅市场已经是一片红海，不仅仅国际巨头云集，还存在耕耘多年的本土玩家，而核心的竞争优势更多是体现在服务的专业性和体系化，而起家于酒店B2B平台的蜘蛛旅游，作为市场中的后来者，除非探索出了产品服务的独特模式，并不会有多大的优势。

酒店B2B平台在资源端是否需要控制力？

蜘蛛旅游一直走的都是轻模式，虽然已经形成了从发单，到议价和撮合，再到最后成交和财务收款的交易闭环。但是，单做撮合或者形成一定程度的交易闭环，或许远远未达到真正的B2B平台所需要达到的效率需求。

酒店B2B平台两端市场的酒店和采购商都过于分散，而在移动互联网化的今天，B2B平台对酒店库存和价格的管理效率如何能够更加有效地满足市场的需求，在一定程度上还取决于上游的酒店供应商在收益管理系统和应用方面的不断提升。也就是说，只有上游的IT和管理效率提高了，所谓的竞价模式才真正具备了规模化的基础。

此外，在轻模式之下，平台对上游的库存和定价是没有多少控制力的，如何保证上下游在平台中的稳定性和可聚合，蜘蛛旅游在前进的道路上，或许要在与酒店的系统直连，以及涉足酒店资源的采购买断等方面进行深度的拓展。补贴固然可以帮助酒店和采购商将线下交易搬到线上，但在信息流和交易流打通之后，更高效地撮合酒店和采购商，为酒店带来新增客户和订单，才是B2B平台保持核心竞争力的根本。

李圣楠坚信，一切利用信息不对称建立的商业模式，必将被消除；任何不创造价值的中间商，将或早或晚地退出产业链，而平台不应该试图利用信息或者用流量优势去掌控服务的定价权。蜘蛛旅游坚持做一家中立的互联网工具平台，将酒店现有的线下直销生意模式完成在线化，将主动在线营销能力及定价权交还给最终的服务提供商——酒店。目前，酒店业有着45%的空置率，抛开少部分产品吸引力高的酒店和少数节假月份，根据空房率动态地做酒店直销，意义是显而易见的。

此外，在李圣楠看来，蜘蛛旅游与其他B2B平台的不同在于，该平台中的酒店直签是一家家完成的，而其他平台是所有旅行社、包房商等互相交易的结果；两种供应链的难度不可同日而语，蜘蛛旅游在供应链上已经建立了一定的门槛。

从蜘蛛旅游的外部竞争环境来看，酒店哥哥和会小二等从事会议场地服务的创业公司，也开始涉足酒店采购，拓展团队房的业务，除此之外，携程和去哪儿也都进入了该市场。

据了解，今年4月份携程在会场频道中增加了团队房的预订，其会场的后端业务已上线了“抢单宝”，酒店供应商可以在系统中对会场和团队房的预定需求进行抢单。其差异化是在于，成交与否不再以酒店供应商的抢单时间早晚为依据，而是以最低的价格来确认订单；在规定时间内，酒店供应商可以多次出价，最终出价最低者才算抢单成功，携程的利润就来自于其中的差价。

他们所瞄准的正是旅行社、商旅公司和企业客户，虽然与蜘蛛旅游的模式有所不同，但市场竞争是存在的。

那么，面对OTA巨头和蜂拥而入的其他创业公司们，蜘蛛旅游所坚持地酒店直销和撮合交易模式，能否真正地打造出长期的核心竞争力，我们且行且看。

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