云掌柜：写给客栈掌柜们的一封信

春天到了，最近一些掌柜朋友慵懒的心思也开始活动起来，在琢磨如何改进经营、扩大规模等。因为知道我们看的案例多，请我从行业的角度给些建议。所以，结合云掌柜的规划写下一些文字，希望能对大家略有帮助。

先说说大环境

一个行业能否挣钱主要看供求关系，而一个商家在行业中的相对盈利能力则取决于它的相对竞争力。在供不应求的行业里，商家打打酱油都能盆满钵满，但在供过于求的行业里，商家必须做精做强才能有所斩获。

那客栈行业究竟是供不应求还是供过于求呢？表面上看，咱们国家每年的旅游人数都在创新高，年增长率在15%～20%之间，于是容易得出客栈市场供不应求的武断结论。但仔细去看，几乎所有地方都在发展周末旅游经济，很多景色好一些的地方在建客栈群落。我猜想，全国供给的年增长率肯定超过20%，在局部地区甚至超过40%。这些新增的供给，将分流当前客栈的客人。

以丽江为例，束河古镇的新客栈就会分流大研古城的游客，所以游客虽然一年年增多，但客栈的入住率却可能降低。还有很多古城的周围在不停地扩建，新的客栈就像韭菜一样刷刷地长出来，这也必然分流一些客人。随着交通系统越来越发达，全国到哪里都很便捷，于是，浙江客栈的增加甚至会分流云南的游客。

另外，大家都看见了，连锁酒店集团目前也在往非标住宿发力。如家在推“云上四季”，据说汉庭也有所动作，相信铂涛也不会甘于人后。客栈、公寓是非标住宿的桥头堡，比起家庭房来说，它们的经营更加专业，服务水平也更加可控。所以，连锁巨头基本上都会从这里抢滩登陆。

总的来说，未来几年，除了个别地区由于市场刚打开可能还有短期的红利，整个客栈行业的竞争会日趋激烈。

说得这么吓人，那是不是就得赶紧收摊跑路了呢？这倒不见得。在激烈竞争的洗牌里，受影响最大的是不善经营的客栈，那些只是依靠位置和设施的、粗放型经营的客栈将陷入同质化竞争，要么陷入价格战，要么陷入军备战；而那些独具特色的、精细化经营的客栈反而能脱颖而出，因此受益。所以，正确的答案是做精做强，有兴趣、有余力的优质客栈甚至可以趁机适度的以连锁方式扩张。

如何做精做强呢？除了基本的产品和服务要做好之外，我觉得有两件事情要重视：1. 通过互联网把经营做精细；2. 通过人文特色树立防护墙。关于人文防护墙，我曾经做过一个分享《文化为骨，场景为肤》，这里就不多讲了。那么，讲讲互联网吧。

输掉互联网必将输给时代

这些年，互联网对各行各业的影响可谓摧枯拉朽、势如破竹。但总有一些人固步自封、抱残守缺，最后被时代淘汰。从某种意思上说，他们不是输给了竞争对手，而是输给了这个时代。

若干年前，企业的会计都是记手账（别误会啊，不是用手机记账，而是用笔和本子手写记账）。后来推行“会计电算化”，当时有很多质疑的声音，现在看看周围，那些质疑的人、那些无法进化的企业，都已经销声匿迹了。

若干年前，即便是跨国企业的部门之间传递文档时也得用纸质文件，公司里得有很多打印机，甚至每个部门得配一个负责分发文件的“文员”。今天，你能够想象一个不懂使用电子邮件的企业吗？

按照《奇点临近》的观点，各种科技对世界的影响是叠加的，所以世界的变化趋势不是匀速而是加速。世界变化如此之快，如果不紧紧把握住互联网的趋势，未来凭什么不被淘汰呢？

那么，谈到互联网，咱们究竟能做些什么？是和一些预订网站合作就够了吗？

远不止于此。

数据云化

科技预言学家凯文凯利曾预言未来的四大趋势，其中之一就是“数据云化”，这正是云掌柜在努力推进的。

作为一家专注于为客栈服务的互联网公司，过去的三年，我们一直在帮助客栈用互联网改进经营管理，从纸笔管理升级到电脑、手机、Pad管理。使用云掌柜的客栈，经营能更加精细、规范，给客人的服务也能更好更贴心。

到现在，每天大约有10万客人入住在云掌柜系统管理的客房里。很多掌柜告诉我们，已经无法想象自己几年前没用云掌柜时是怎么做经营管理的了。

今年，我们还将继续用互联网帮助客栈做精做强，重点会做三件事。

全网销售

首先，帮助客栈实现全网销售。我们会把云掌柜管理的客房，对接到所有的在线预订渠道，开放技术接口，让所有的网站、App都能预订。

通过云技术，客栈完全不用担心发生超售，也根本不会增加信息维护的工作量；对消费者来说，由于数据实时共享，所见即所得，所以只要能订就一定有房，不会再有到店无房的囧事；对于众多的长尾小网站来说，我们将帮助你和巨头站到同一起跑线上，巨头上能订到的，你也能订到，就看你有没有获取客流的本领了

智慧定价

其次，我们将基于大数据推出“智慧定价”，帮助客栈提高收益。现在客栈的定价基本上靠拍脑袋，实际上，运用客栈的经营数据、消费者的预订行情数据，把历史数据、实时数据、预测数据结合起来，技术上做到智慧定价并不困难。未来甚至有机会与机票和火车票预订的实时数据结合，提供更加有价值的预测及建议。

我曾经和一位数据领域的资深人士讨论此事，他甚至认为，在当前客栈的粗放式定价基础上，智慧定价能让整体收益至少提高20%。

客栈金融

最后，我们还将推进客栈金融。去年，我们和一些资金方合作，帮助两家优质的合作客栈解决了资金需求，为每家引入数百万资金。效果远超出预期，客栈和资金方都很满意。

互联网金融的本质是数据，关键点在于通过数据对风险进行更加准确的评估和控制，这一点正好是云掌柜擅长的。

作为云掌柜的活跃用户，很多优质客栈的经营数据都如实地记录在云掌柜里，当客栈和资金方达成合作意向之后，我们可以作为第三方来提供真实有效的经营数据征信，帮助双方达成交易。在经营数据里，最有价值的将是全网销售的交易数据，和客栈自己手动录入的订单数据相比，这些数据更加客观和有说服力

以上三件事情，都是在用互联网帮助大家做精做强，都和客栈的收入直接相关。今年我们的目标是：帮助20000家客栈全网销售，帮助2000家客栈智慧定价，帮助200家客栈引入资金 。

但是，饭要一口一口吃，客栈首先要成为云掌柜的活跃用户，然后才能谈全网销售、智慧定价、客栈金融。如果保证不了活跃，我们把客人往您这里推送，客人的体验如何保证？如果保证不了活跃，我们又如何向资金方提供完整的经营数据征信呢？

阵痛

就像每一次变革带来的阵痛一样，勇于拥抱互联网的客栈也必然要经历凤凰涅槃的阵痛。问题的根源在于尚未形成及时维护数据的习惯，短期看会造成投诉和赔付，长期看会影响自己在全网的信誉和排名。但是，要想蜕变进化就必须解决这个问题，养成及时维护数据的习惯。

两年以后，就像很难想象一家不懂使用电子邮件的企业一样，大家会很难想象一家客栈还没有用云掌柜，还没有接通全网销售；就像无法想象快递不能几天内到达一样，消费者也无法想象订房之后两小时还会接到电话说没房。

这就是互联网带来的变革，云掌柜希望和所有的掌柜们一起来拥抱它，拥抱未来！